Học được gì khi làm sản phẩm với Google
Hơn nửa năm làm sản phẩm với Google, đúc kết được những kinh nghiệm xương máu sẽ được chia sẻ tại đây.
Bài viết dựa trên quan điểm của Ông Lê Anh Tuấn, CEO Firstcom & Director A1 Digihub.
Dành cho những ai đang bắt đầu làm Saas/ Platform hướng đến scale.
Bắt đầu: Lên tinh thần và khởi động thật kĩ
- Quyết tâm và Thống nhất đến từ các Lãnh đạo.
- BOD/ Cổ đông thống nhất chiến lược và cam kết đầu tư.
- Xác định: đánh nhanh thắng nhanh hay Đánh lâu dài. Dài là bao lâu – 6 tháng hay 3 năm?
- Công ty mình có lợi thế cạnh tranh hay nguồn lực đủ để làm hay không?
- Tướng trận là ai? Không nên nói chung chung là tất cả cùng làm.
Giai đoạn đầu phải rất “quân phiệt” – 1 người cầm cờ mà thôi.
Nếu tới đây mà vẫn chưa thống nhất thì nên tạm dừng lại. Cơ hội còn vô số.
Bước 1. Làm rõ những câu hỏi:
- Sản phẩm của bạn dành cho ai?
- Giải quyết nỗi đau gì?
Làm việc với Google bạn luôn phải sẵn sàng trả lời các câu hỏi sau:
- User là ai? Phải chia user thành ít nhất 5 persona, mỗi persona có vấn đề gì cần giải quyết.
- Tại sao bạn làm chức năng này?
- Điều đó có giúp cho user thành công hơn?
- Tại sao họ chọn bạn chứ ko phải giải pháp khác?
Liên tục tranh luận nhau về những việc này. Không ổn thì phải xoá đi làm lại. Lỗi phổ biến của startup/ SME là hay “tưởng rằng đó là pain point”. Làm survey hời hợt, lười lắng nghe, tin vào trí thông minh của mình quá. Từ giả định đó đi đến Dev mà không có ai phản biện.
Rất may là bọn mình bị Google xoay liên tục nên không thể chủ quan hoặc cứng đầu được. Do vậy product sau 6 tháng đã cắt gọt khá nhiều và trông khoẻ mạnh hơn hẳn.
Bước 2: Tìm ra Market để đặt chân vào – Chọn lựa quan trọng hơn nỗ lực
Startup không nhất thiết phải đi giải bài toán quá khó. Thị trường mênh mông, có vô số ngách không ai làm hoặc làm chưa tốt. Đó là dòng suối ngọt ngào để giong con thuyền nhỏ, rồi vươn ra biển lớn.
- Dự đoán được Market size và Cơ hội phát triển.
- Biết được điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ.
- Thị trường đã có Market leader chưa?
- Team của bạn có đủ phẩm chất để làm việc này không?
- Bạn sẽ kiếm doanh thu bằng cách nào? Subscription? Phí dịch vụ? Freemium?
- Mỗi user sẽ trả phí bao nhiêu? Trong bao lâu? Từ đó nhẩm ra doanh số.
Xem thêm: Google summit 2019 – Kỉ nguyên Công nghệ trong thế giới đầy ắp cơ hội
Bước 3: Lên product roadmap – biến giấy nháp thành sản phẩm thực tiễn
Về cơ bản thì product life sẽ được Chia nhỏ theo từng checkpoint như sau:
1. Xây được MVP đầu tiên
Scratch:
Vẽ được mô hình trên giấy. Với A1, bọn mình mất 5 tháng vẽ đi xoá lại, rồi cắt gọt và ra được 1 bản mô tả trên 1 trang giấy. Đó là lúc có thể đi tiếp.
Function specs + UX + Workflow:
Giai đoạn này tương đối chán vì toàn ngồi tưởng tượng, vọc vạch đủ loại tool đối thủ. Nhưng không làm kĩ thì sau này khả năng đập đi xây lại là có.
Mockup:
Nếu có mockup thì tuyệt vời. Bạn có thể dùng nó đi thuyết phục investor hoặc khảo sát các khách hàng tiềm năng. Dropbox đã kêu gọi đầu tư bằng cách làm ra 1 video mô phỏng cách hoạt động – kết quả thật diệu kì.
Mỗi 2 tuần là một sprint – Google ngồi nghe bọn mình demo sản phẩm và feedback.
Luôn có meeting recap và action plan cho sprint kế tiếp. Cách này vô cùng hiệu quả. Vì tất cả đều bị sức ép phải hoàn thành công việc và luôn nắm được tình trạng sản phẩm.
Mất 6 tháng mới ra được MVP. Lúc đầu bọn mình rất sốt ruột nhưng dần quen rồi thì thấy rõ lợi ích của việc đi chậm mà chắc.
2. Product market fit
Có MVP rồi thì làm sao để biết có thể tồn tại được. Nhờ thông qua 2 tín hiệu quan trọng:
Nhận được phản hồi tích cực:
Khi bạn chia sẻ trên Facebook, website và có hàng trăm người quan tâm. Thật dễ chán nản khi sản phẩm tâm huyết của mình không ai thèm để ý, ngược lại mỗi lời động viên sẽ tiếp thêm niềm tin lớn cho team hăng say làm việc.
Tips: A1digihub đã tạo các topic chia sẻ trên hàng chục group chuyên ngành, để thu hút lượng chú ý lớn và lượng quan tâm. Có tới hàng ngàn phản hồi trong 1 tuần. Đây là 1 cách test phản ứng thị trường rất hữu hiệu.
Có được 25 khách sử dụng đầu tiên:
Dễ mà không dễ. Vì MVP luôn là 1 đống những chức năng chưa hoàn chỉnh, rối rắm và khó hiểu với ngay cả team trong nhà. Vậy làm sao thuyết phục user bỏ thời gian ra vọc vạch. Có hàng ngàn người đã hỏi nhưng tỉ lệ sử dụng thì chỉ khoảng 10%, đấy là Free chứ chưa nói đến trả phí.
Ngoài ra bạn nên liên tục lặp lại các việc sau trong ít nhất 1 tháng để tìm ra được lời giải cho việc launch product.
Lắng nghe khách hàng
Từ Director đến Product, Sale, Marketing đều phải trực tiếp trò chuyện và tiếp nhận ý kiến khách hàng liên tục. Và nhờ Messenger, việc này diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn bao giờ hết.
Tìm ra được nhóm khách hàng tiềm năng nhất sẽ trả phí
Sau 3 tháng liên tục tăng lượng đăng kí mới cũng như trò chuyện với khách, bọn mình thu hẹp được nhóm khách quan tâm và nhóm sẽ trả phí.
Tìm ra được các chức năng quan trọng nhất để hoàn thiện
Thực sự chúng ta không thể đợi 1 product hoàn hảo, nên phải dồn nguồn lực vào giải quyết các điểm cốt yếu.
Từ đó việc phát triển sản phẩm lẫn marketing sẽ điều chỉnh theo hướng tập trung vào nhóm sẽ trả phí và hoàn chỉnh “killing features”.
Bước 4: Business plan & Go to market strategy
Mục tiêu: Đạt 100 khách trả phí đầu tiên
Sau bước 4 thì bạn đã biết phải làm gì rồi. Nhưng hãy ngồi viết lại cho mạch lạc.
Business plan:
- Bạn kiếm tiền bằng cách nào?
- Bao nhiêu, bao lâu?
- Khi nào hoà vốn?
- Khả năng Tăng trưởng: với Google thì mỗi quý phải bét nhất 30% mới gọi là Grow.
- Có KPI cụ thể: leads –> new users –> retention –> up sell
Go to market strategy:
- Làm sao để kiếm User và convert?
- Team gồm những ai, năng lực thế nào, làm sao để tăng quy mô team?
Nhân sự:
Mỗi head count phải có KPI cụ thể.
Ví dụ 1 sale mới phải có bao nhiêu khách mới, bao nhiêu retention, revenue up lift…
Tracking:
Từng mắt xích trong Marketing & sale funnel phải có số liệu để đo và tối ưu.
Định giá sản phẩm thế nào:
Đây là chủ đề nói cả buổi không hết, và lại phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh từng công ty. Gửi các bạn mô hình “Value based pricing” được Filip Nowicki của Google khuyến nghị:
Startup lúc đầu thường hay mắc các lỗi sau:
- Một là lười, nên làm cái file sơ sài cho có hoặc chém gió với Investor.
- Hai là viết bừa số, không có logic benchmark gì cả. Cá nhân mình cũng thế. Số cách đây 6 tháng và giờ khác nhau 1 trời 1 vực. Nhưng giờ mới tự tin vào logic của các con số đặt ra.
- Tổ chức launching event hoành tráng, lên báo/ TV trong khi quy trình, định giá và chăm sóc khách hàng chưa ổn.
Vài điều nhỏ – nhưng rất hay mình học được khi làm việc với Google
- Ngợi khen: luôn khen trước rồi mới vặn vẹo. Nên rất thoải mái.
- Tưởng thưởng: các chuyến đi dự bootcamp, workshop luôn được tổ chức đều đặn và chu đáo.
- Có agenda rõ ràng: thời gian, ai nói gì, slide chỉn chu… 1 ngày chắc hiệu quả bằng 2 ngày ở Việt Nam.
- Có quy trình, tracking và phân chia công việc từ đầu.
- Cách làm việc rất kỉ luật, rõ ràng. Có template để tư duy, có tài liệu và case-study để học hỏi.
- Team được phân vai cụ thể, ai cũng hiểu rõ trách nhiệm và giá trị của mình.
- Họp hành rất nhanh (1h), không lan man, luôn có meeting note và follow up.
Lỗi phổ biến của startup/ SME là việc gì cũng 1 đống ông hùng hục làm, được vài hôm vừa mệt vừa rối. Cãi nhau, chán nản rồi chửi nhau và chia tay. Phải có framework từ đầu mới có thể hợp tác được.
Một số hình ảnh của A1Digihub tại Demo day, Singapore vào 15/11:
Giải thưởng sản phẩm xuất sắc nhất Google Channel Sales Partner được trao cho team.
Mời bạn tham khảo thêm sản phẩm A1 analytics, hiện đang có chương trình dùng thử 7 ngày. Bạn có thể trải nghiệm sản phẩm xuất sắc nhất tại google Channel Sales Partner bên mình bằng cách đăng ký form tại đây.
Chú thích:
Google Channel Sales Partner (GCSP) 2019, là một chương trình Private mà Google tự lựa chọn các startup để mời tham gia, khác với các premier partner bình thường đều có thể đăng kí trên Google ads.
Cả thế giới thì có tới 80,000 đối tác làm việc với Google, nhưng chỉ có gần 800 đối tác (dưới 2% đối tác đạt chuẩn) là GCSP. Ở Đông Nam Á có khoảng 60, còn Việt Nam thì không tới 10. Tất cả đều là các công ty công nghệ.
Tiêu chí: phải có năng lực Công nghệ là cốt lõi, Sự khát khao và quyết tâm của đội ngũ, và Kiến thức và Sáng tạo đủ để scale dịch vụ cho hàng triệu khách hàng trong khu vực.
Bạn có thể quan tâm:
Lê Anh Tuấn
CEO Firstcom & Director A1 Digihub