Kỹ thuật sales tâm lý của các tay chuyên nghiệp và cách ứng dụng cho sales page
Là marketer, hẳn một hoạt động không thể thiếu nhằm trang bị kiến thức, tư duy của chúng ta là tham gia các hội thảo, sự kiện, khoá đào tạo ngắn hạn hoặc workshop với chủ đề liên quan.
Mỗi hoạt động như vậy thường được tổ chức miễn phí hoặc có mức phí thấp để thu hút chú ý.
Thực ra chúng ta đều hiểu đấy là đầu vào của phễu marketing / bán hàng trước khi tiến hành bán upsell (hoặc úp sọt) của (các) đơn vị tổ chức. Và hàng loạt các hoạt động chăm sóc lẫn bán upsell sản phẩm / dịch vụ có giá trị cao hơn.
Đây là chiến thuật được dùng tương đối phổ biến, và ngoài mục đích như trên, còn kèm theo đó một số mục đích bên lề khác:
- Có hình ảnh / video làm tư liệu cho các hoạt động marketing (content, ads)
- Chuẩn bị trước khi bước qua một “sân chơi”, “sàn diễn” hoành tráng hơn
- Tìm hiểu các thắc mắc / nhu cầu của khách hàng trong chủ đề liên quan
- Xây dựng cộng đồng tích cực cho các fanpage / group, nói chung là kiếm like, share, comment tự nhiên
Dù hiệu quả thực tế của các hoạt động này ra sao (ở đây là chuyển đổi) thì đây vẫn nên là hoạt động cần có của doanh nghiệp, nhất là với các doanh nghiệp có sản phẩm số (nhằm cân bằng giữa đời thực và “đời ảo”). Mỗi hoạt động như vậy được thực hiện với tiêu chí cung cấp thông tin hữu ích về một chủ đề, và kết thúc bằng màn upsell đầy kịch tính, mà thực ra là trận tâm lý chiến giữa bên bán và bên mua. Đối với bên bán, dưới đây là những kỹ thuật sales đánh vào tâm lý mình chú ý khi tham gia một hoạt động đầu phễu như vậy gần đây. Bạn nào có bổ sung thì comment dưới bài viết nhé.
Các kỹ thuật sales đánh vào tâm lý
1. Đưa ra offer với nhiều cấu hình, kèm giảm giá sâu tại chỗ
Nghĩa là không chỉ 1 lựa chọn duy nhất để khách hàng tiềm năng lựa chọn, diễn giả sales sẽ cung cấp thêm vài lựa chọn có “cấu hình” khác nhau.
Có 2 kỹ thuật có thể phát huy ở đây. Đầu tiên, diễn giả có thể khiến người ta muốn mua lựa chọn nào nhất chỉ bằng việc gợi lên sự so sánh, giống như cách Apple lúc ra mắt iPhone thường đưa ra các phiên bản khác nhau và phiên bản được chọn nhiều nhất thường sẽ nằm sau câu “chỉ cần bỏ thêm 1 chút $ nữa là mua được chiếc có cấu hình ngon hơn”. Thứ 2, khả năng ra quyết định sẽ cao hơn nếu nếu sau đó là một tuyên bố giảm giá sâu tại chỗ (đến 50%), chỉ xảy ra trong căn phòng tâm lý chiến đó. Bước ra ngoài thì GAME OVER, hết quà cho các bé. Vậy tình huống ở đây là: nếu không ai đưa ra lựa chọn gì thì sao? Thì sẽ tới kỹ thuật 2…
2. Ai muốn nhận quà không?
Lúc này, nếu không ai ra quyết định hoặc số người quyết định ít quá. Diễn giả sales sẽ hỏi: “Vậy trong đây ai muốn nhận quà?”
Tất nhiên quà thì ai chẳng muốn nhận, đánh trúng tâm lý quá còn gì. Nhưng với 2 chi tiết sau đây, có thể giúp tỷ lệ giơ tay nhận quà lên khá cao.
- Món quà này trị giá X triệu đồng, giờ tôi tặng phờ-ri (Free) cho anh chị —> chỗ này sẽ làm tăng giá trị nhận thức (perceived value) của món quà lên cao.
- Ai muốn nhận giơ tay cao và nói lớn “TÔI” —> thấy ông kế bên giơ tay hô lớn, bạn sẽ thấy ra sao nếu không làm tương tự. Tâm lý đám đông vừa được khai thác rất tinh vi.
Sau khi đã đạt được tỷ lệ giơ tay cao, diễn giả nhẹ nhàng bảo “Quà tặng sẽ được kích hoạt nếu như anh chị quyết định mua 1 trong các gói này”. Vậy là lại dẫn về việc đưa ra quyết định mua hay không.
3. Anh chị có đồng ý rằng…?
Kỹ thuật này có thể diễn ra trước hoặc sau 2 kỹ thuật đề cập bên trên tuỳ tình huống. Đại khái là, nếu bạn đang phải 1 mình thuyết phục đám đông kia ra 1 quyết định quan trọng mà nếu hỏi họ ngay câu đó, khả năng bị từ chối rất cao. Vậy sao ta không “mồi” họ bằng 1 vài câu hỏi mang tính "bắt cầu" để khi đến câu hỏi quan trọng, khả năng “say YES” là rất cao?
Chẳng hạn: “Anh chị có đồng ý rằng kinh doanh là phải bán được nhiều hàng không ạ?” “Bao nhiêu anh chị đồng ý giơ tay thật cao?” “Anh chị có đồng ý rằng công cụ này ngày càng quan trọng với DN không ạ?”… Cứ thế, cho đến khi “câu hỏi cốt tử” được đưa ra. Bởi vì câu hỏi cốt tử liên quan mật thiết đến các câu hỏi trước đó, và phần lớn phải “say YES” thì mới khớp với việc trả lời những câu mồi mà mình đã lỡ giơ tay, còn im lặng hay “say NO” chả khác nào tự tát vào mặt mình.
4. Khích tâm lý
Đòn này khá hợp nếu đem ra đánh trước đám đông, tất nhiên cũng đòi hỏi bạn có dám làm không.
Ở đây chúng ta thường bị khích vào tâm lý sợ thay đổi, khao khát muốn thay đổi nhưng lại không dám hành động. Chẳng hạn “năng lượng yếu ớt như vậy sao thành công?” “không dám đầu tư sao thành công?”
5. Lọc đối tượng
Các kỹ thuật trên kia sẽ thiếu hiệu quả nếu ngay từ đầu ta không biết ai là đối tượng mục tiêu của mình.
Kiểu như nếu muốn bán một gói giải pháp mười mấy triệu đồng cho đối tượng chủ doanh nghiệp, ta không thể nói trước một đám đông toàn các em sinh viên, hoặc không nhận ra đâu là chủ doanh nghiệp đang lẫn trong đám đông đó, để mà thông điệp sales, kỹ thuật tâm lý có thể tác động đúng đối tượng. Vì vậy, với câu hỏi "ở đây ai là chủ DN ạ?" hoặc "ai đang phụ trách marketing ở công ty ạ?" thì cũng nhận ra kha khá gương mặt. Và bước tiếp theo là...
6. Hỏi từng người
Khi các đòn đánh vào đám đông đã hoàn thành, một bước khác ta có thể đi là tấn công vào từng cá thể, với những cá thể hay đặt câu hỏi hoặc thể hiện nhu cầu rất rõ ràng, sớm muộn gì thì họ cũng được ghé thăm. Và cũng bằng những câu hỏi dẫn dắt, đào sâu tình huống,… bạn sẽ dễ dàng gục ngã trước lời mời kia.
Đó là sơ sơ vài kỹ thuật mình nhận ra ở các tay chốt sales chuyên nghiệp. Việc thi triển các kỹ thuật này không khó và nếu chịu khó thực hành, xây dựng thành 1 bài chốt sales, thì nó sẽ tự nhiên đến nỗi bạn có thể biết đâu là lúc thích hợp để tung chiêu này, ra đòn kia.
Vấn đề đối với các kỹ thuật trên
Thực sự thì đây là bài bán hàng thường xuyên diễn ra ở các hoạt động đầu phễu, và nó tỏ ra hiệu quả trong việc bán hàng. Tuy nhiên đó là điều mình không thích (trừ phần chủ đề ban đầu) nếu phải bỏ tiền tham gia (hoặc được miễn phí) các hoạt động này. Nếu xảy ra một cuộc chiến tâm lý giữa 2 bên, đa phần đám đông thường nhận phần thua và sẽ có ai đó phải rút ví. Nhưng đó mới là kinh doanh và không có gì phải phàn nàn cả. Tuy nhiên mình cũng nhận ra 2 vấn đề có thể khiến chiến thuật trên không đạt được kết quả nào.
1. Mối quan hệ với đám đông chưa đủ mức độ
Tạo một chủ đề khiến người ta quan tâm và cung cấp thông tin về chủ đề đó trong suốt hoạt động, nói cho cùng là để tạo mối quan hệ tốt với đối tượng mục tiêu của mình trước khi bước qua những hoạt động “thâm nhập” sâu hơn.
Vậy với thời gian từ nửa ngày tới 3 ngày, liệu mối quan hệ đó đã đủ chín để ta tung chiêu “upsell” hay chưa. Theo mình là còn tuỳ, tuy nhiên có thể thấy nếu mối quan hệ chưa đủ tốt thì cũng giải thích đáng kể cho việc chốt sales thất bại. Và cũng có trường hợp, mối quan hệ tốt đến mức, mà khi không có nhu cầu về sản phẩm / dịch vụ, người ta vẫn thi nhau mua hàng. Tất nhiên nó đòi hỏi thời gian xây dựng mối quan hệ đó không dừng lại ở con số vài ngày.
2. Bên bán quá tự tin và đưa ra mức giá vượt khỏi khả năng của đám đông
Khi mối quan hệ chưa đủ level như đã nói, thì việc dội bom bằng những offer giá trên trời rõ ràng sẽ không mang lại kết quả nào.
Có 2 lý do giải thích cho điều này. 1 là người bán quá tự tin vào tài thuyết phục, chốt sales của mình. Kiểu như không ai có thể cưỡng lại. 2, đưa ra offer giá cao đôi khi chính là mục đích của họ, nhằm…
Tìm con cá lớn
Một số đơn vị chỉ ưa thích những hợp đồng lớn, nên mức tối thiểu họ đề nghị đôi khi là cái ngưỡng cần thiết để xem ai là con cá lớn trong số này. Nếu việc không câu được con nào, đôi khi cũng chẳng quan trọng lắm. Với lý do 2 thì không có gì bàn cãi, nhưng cũng nên cẩn thận với lý do 1: liệu có quá tự tin hay không?
Lưu ý khi ứng dụng các kỹ thuật này vào sales page bán hàng
Sales page thực ra cũng giống như bài bán hàng, chốt sales như đã mô tả ở trên. Dù tuân theo công thức hay kỹ thuật nào, thì mục tiêu cuối cùng vẫn là bán hàng.
Vậy nên có 3 công việc ta cần làm được đối với 1 sales page:
- Tạo mối quan hệ, tin cậy thật nhanh (vì ta chẳng có vài buổi đào tạo họ đâu)
- Đưa ra offer
- Tấn công tâm lý bằng các kỹ thuật bên trên
Mình sẽ không vào chi tiết các kỹ thuật trên sales page vì bạn có thể tìm ra trong vài nốt nhạc, nhưng có 1 số nhận định thế này:
Đầu tiên, môi trường internet rất khác so với một buổi đào tạo / workshop, nên cách ứng dụng những kỹ thuật này, cũng đòi hỏi sự linh hoạt, điều chỉnh. Nếu như bạn có thể tung bài bán hàng trước đám đông và khai thác tâm lý đám đông thì trên internet, bạn chỉ có thể tác động đến từng người.
Vậy nên một kỹ thuật rất OK khi dùng trong đám đông, vẫn trở nên kệch cỡm, thiếu hiệu quả trên sales page. Chẳng hạn mấy câu hỏi mồi (mục 3), vậy ta phải điều chỉnh câu hỏi mồi nếu vẫn muốn sử dụng nó trên sales page.
Thứ hai, xây dựng mối quan hệ, sự tin cậy là 1 việc PHẢI LÀM ĐƯỢC, nếu muốn offer ta đưa ra “trông dễ coi” “dễ chấp nhận” và "bớt cản trở"
Thứ ba, bài bán hàng bằng miệng có trình tự, nội dung ra sao, thì nội dung sales page có thể giống hoàn toàn như vậy, chỉ khác hình thức thể hiện là siêu văn bản. Tất nhiên có điều chỉnh đôi chút theo nhận định đầu tiên.
Thứ tư: QUAN TRỌNG NHẤT!
Với các kỹ thuật bên trên được tung ra đồng thời, làm cách nào ta biết được kỹ thuật nào tác động tới kết quả cuối cùng là Chuyển đổi. Tất nhiên sự tổng hoà của tất cả các chiêu mang lại thành công là đúng rồi, nhưng ở phía người mua thì sao: Họ chú ý vào đâu nhiều nhất? Thông tin nào bạn mang lại khiến họ ra quyết định trong tích tắc? Nếu quy tắc 80/20 nói rằng 20% yếu tố quyết định 80% thành công, vậy 20% kia nằm ở đâu? Bạn có thể bảo rằng họ sẽ quan tâm nhiều nhất vào chỗ này chỗ kia, nhưng… làm sao bạn biết?
Tại sao điều này quan trọng? Đơn giản vì nếu thất bại, bạn cũng không rõ vì sao thất bại. Đúng chứ? Bạn có thể sẽ đổ lỗi cho thứ này thứ kia mà, rồi khi đưa ra giải pháp, ta tiến hành đồng loạt trên từng yếu tố mà. Nhưng như vậy thì tốn công lắm.
Có thể đối với buổi đào tạo kia ta không thể trả lời câu hỏi vừa rồi, nhưng đối với sales page, ta hoàn toàn làm được bằng cách tìm ra những chi tiết mà đối tượng mục tiêu dừng lại lâu nhất, những thông tin họ quan tâm nhất, hoặc những vị trí họ click vào nhiều nhất và tại sao họ thoát trang mà không làm gì cả...thông qua công cụ biểu đồ nhiệt website (heatmap)
Writer: Coclac.net