“Đa phần các nhà phân phối không nghiên cứu thị trường” Lưu

Trên 10 thương hiệu phần mềm bảo mật đang cạnh tranh gay gắt tại thị trường VN nhưng kết quả không ít thương hiệu "bật sới".

Những ý kiến của chuyên gia (sales & marketing) Trương Minh Yên (ảnh) trong ngành này sẽ giúp làm sáng tỏ phần nào những "góc tối" trên thị trường.


* Anh từng làm với Kaspersky từ 2008, năm 2010 anh đã đại diện cho thương hiệu Panda Security (Tây Ban Nha) tại Đông Dương. Dưới góc nhìn của anh, vì sao có ít thương hiệu thành công?

Về cơ bản thì việc kinh doanh phần mềm bảo mật (PMBM) có bản quyền ở VN là bán lòng tin. Khách hàng cảm thấy tin tưởng sản phẩm nào đó thì mới mua dùng. Đa phần các nhà phân phối (NPP) không nghiên cứu thị trường, không biết làm marketing để tạo lòng tin hoặc làm chưa tới thì đã bị thay bằng NPP khác. NPP mới lại thay đổi chính sách bán hàng và tung ra thị trường hình ảnh bao bì mới trong khi hàng cũ thì chưa bán hết, nhưng NPP mới khó chấp nhận việc hỗ trợ cho hàng tồn kho dẫn đến làm mất lòng tin ở các đại lý. Ngoài ra vai trò hỗ trợ kỹ thuật rất quan trọng, rất nhiều NPP các PMBM chưa làm tốt công việc này.

* Dung lượng thị trường tại VN hiện còn bé (có nghiên cứu cho rằng năm 2012 đạt khoảng 7 triệu USD), thế nhưng lại có quá đông thương hiệu chen chân. Kaspersky hiện chiếm lĩnh kênh bán lẻ tại các shop trong khi Bkav chiếm lĩnh kênh bán lẻ online và qua điện thoại. Vậy liệu có còn cơ hội cho các thương hiệu khác?

Thị trường PMBM kể từ năm 2011 là một sự "hỗn loạn" sau khi sản phẩm Trend Micro có tiếng Việt xuất hiện. Sai lầm trong chính sách giá của NPP Trend Micro lúc đó đã kéo theo một cuộc chiến về giá trên thị trường. Điều này dẫn đến tình trạng cùng nhau chết chùm. Theo tôi, khả năng bảo vệ máy tính của Kaspersky so với Panda Security, Norton, Avira... không khác biệt. Điểm khác biệt là Kaspersky vào thị trường VN sớm và có phiên bản tiếng Việt sớm (2008). Tôi cũng không rõ Bkav bán như thế nào trên kênh online vì không có số liệu cụ thể và ở thị trường TPHCM Bkav cũng không được nhiều đại lý lớn đánh giá cao. Tuy nhiên tôi nghĩ rằng một phần mềm Việt dù chưa đạt một chứng chỉ nào của AV-test hoặc AV-Comparatives mà làm được như hiện nay là một sự cố gắng lớn.

* Vậy còn phân khúc thị trường doanh nghiệp-một "chiếc bánh" rất lớn chưa được khai thác nhiều-thì sao, hiện chưa có thương hiệu nào khẳng định ưu thế thực sự?

Chỉ những doanh nghiệp lớn và có đội ngũ IT chuyên nghiệp mới thấu hiểu vai trò quan trọng của phần mềm bảo mật cho mạng doanh nghiệp. Phân khúc này (không tính các doanh nghiệp nhà nước được chỉ định sử dụng) đang là cuộc cạnh tranh của Synmatec, Kaspersky (với KOSS), Trendmicro và Panda (với PCOP), trong đó KOSS đang chiếm ưu thế, nhưng thị phần cũng đang ngày càng thu hẹp vì có nhiều sản phẩm cùng loại, giá tốt và chất lượng thậm chí tốt hơn cạnh tranh.

* Sau một thời gian "ngừng chiến" trên thị trường, được biết mới đây anh và Panda Security lại bắt tay với nhau. Vậy khó khăn đối với lần trở lại này là gì?

Ở Pandatech trước đây, tôi là giám đốc điều hành với 30% vốn góp. Còn với Panda Security, tôi là giám đốc (Country Manager) khu vực Đông Dương. Sau khi Pandatech ngừng hoạt động tôi vẫn tiếp tục đại diện cho Panda Security để hỗ trợ về mặt thương hiệu. Hiện giờ, Panda Security Tây Ban Nha đã quản lý trực tiếp thị trường mỗi quốc gia. Mới đây, giám đốc mới khu vực Châu Á-TBD đã tiếp xúc lại với tôi và đưa ra một số hỗ trợ tương đối tốt. Tôi đang cân nhắc lời đề nghị này và hy vọng sẽ hợp tác với Panda Security. Panda Security là hãng bảo mật đã sớm ứng dụng công nghệ điện toán đám mây và có chất lượng tốt. Cái khó là phần mềm chưa Việt hóa cũng như người tiêu dùng chưa có nhiều bản quyền dùng thử để cảm nhận độ nhẹ cũng như chất lượng của nó.

* Cảm ơn anh!

* Nguồn: Chiến lược Marketing

“Đa phần các nhà phân phối không nghiên cứu thị trường”
18/06/2013
2,620 lượt xem