Chiến dịch hỗ trợ DN vừa và nhỏ trong kênh siêu thị Lưu

Hiện nay, hàng hoá của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam rất khó tìm được vị trí thuận lợi trong các hệ thống siêu thị Việt Nam. Hàng của họ bị lép vế khi công ty đa quốc gia bằng mọi giá chiếm các quầy kệ đẹp.

Và họ còn bị lấn lướt bởi hàng nhãn riêng của siêu thị. Đâu là lời giải cho bài toán cạnh tranh khắc nghiệt này?

hệ thống siêu thị dẫn đầu về thị phần hiện nay, là Saigon Co.op, Big C đều có chương trình hỗ trợ hàng Việt Nam. Thế nhưng, "hỗ trợ" là một khái niệm mềm, vì thực tế của cuộc chiến giành từng centimet trên quầy kệ của siêu thị lại phải phụ thuộc vào năng lực của từng doanh nghiệp.

Chuyện ở siêu thị

Chẳng hạn, doanh nghiệp mắm Bà Giáo Khoẻ 55555, vốn từng rất mạnh trong việc sản xuất và kinh doanh các chủng loại mắm, đã phải lặng lẽ rời gót khỏi siêu thị, đơn giản vì không đạt đủ về số lượng bán ra tối thiểu. Mà lý do bán không đủ thì nhiều lắm: doanh nghiệp không có tiền thuê vị trí đẹp trên quầy kệ, nên người tiêu dùng ít nhận biết để lựa chọn, hoặc vì bao bì không đủ sức hấp dẫn, không thực hiện chương trình khuyến mãi, không tham gia các đợt quảng bá mạnh của siêu thị, không thuê nhân viên giới thiệu trực tiếp sản phẩm...

"Phía trên thì các công ty đa quốc gia tung tiền, tung người chiếm thượng phong từ quầy kệ đến các chương trình tiếp thị tại chỗ. Phía dưới thì hàng nhãn riêng ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động, cạnh tranh khốc liệt với hàng của doanh nghiệp..."

Vậy là Bà Giáo Khoẻ, cũng như rất đông các doanh nghiệp nội địa khác, đã phải lần lượt "dọn nhà" ra khỏi kênh thương mại hiện đại này trong ngậm ngùi. Ngậm ngùi, bởi để vào được siêu thị lần đầu có phải là chuyện đơn giản đâu. Phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe nhất về chất lượng, về đủ mọi loại giấy tờ, về rất nhiều khâu kiểm tra, giám sát, thử nghiệm... mất cả núi mồ hôi công sức mới được chấp thuận. Nhưng niềm vui này cũng chẳng tày gang...

Thực tế kinh doanh là vậy. Cũng không có doanh nghiệp nào đổ thừa hay trách cứ siêu thị, họ chỉ yêu cầu hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao (DN HVNCLC) phải tìm cách nào cải thiện tình hình. Bởi họ cũng biết, siêu thị cũng không phải là hoàn toàn có lãi lớn, mà không ít đơn vị vẫn còn bị thua lỗ dài dài.

Chuyện ở cuộc họp doanh nghiệp và hội DN HVNCLC

Trong tất cả các chủ đề trao đổi về kinh doanh hiện nay, thì "làm sao kinh doanh được trong kênh siêu thị" là nội dung thu hút đông đảo doanh nghiệp tham gia nhất. Nhiều khó khăn được nêu: các điều khoản hợp đồng ngày càng khó tính hơn, những yêu cầu chiết khấu ngày càng tăng lên, những đề nghị tham gia các đợt khuyến mãi ngày càng liên tục hơn...

Tóm lại, cảm giác ngồi trong cuộc họp khi nghe doanh nghiệp nói về làm ăn với siêu thị là có một gọng kìm đang siết dần lại. "Phía trên thì các công ty đa quốc gia tung tiền, tung người chiếm thượng phong từ quầy kệ đến các chương trình tiếp thị tại chỗ. Phía dưới thì hàng nhãn riêng ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động, cạnh tranh khốc liệt với hàng của doanh nghiệp...", giám đốc bán hàng của một công ty hàng tiêu dùng cho biết. Đến giờ, nhiều doanh nghiệp Việt đã phải giương cờ trắng đầu hàng, chấp nhận gia công hàng nhãn riêng cho siêu thị để "có tiền nuôi quân..."

Những áp lực này cũng đang đè lên vai những người làm công tác hội. Ban chấp hành hội đã cùng gặp ban lãnh đạo của cả hai hệ thống siêu thị, bà Nguyễn Thị Hạnh, tổng giám đốc hệ thống Co.opmart và ông Laurent Zecri, tổng giám đốc Big C. Sau nhiều lần thảo luận, lãnh đạo hai hệ thống này đồng ý cùng hội DN HVNCLC tiến hành dự án "Hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ Việt Nam kinh doanh bền vững trong kênh phân phối siêu thị", mà ở đây cụ thể là Co.opmart và Big C.

Công việc tiến triển thuận lợi khi cả hai tổng giám đốc đều nhận thấy tính cần thiết nhưng cũng đầy thách thức của công việc, và đều đồng ý đứng ra trực tiếp chỉ đạo hệ thống siêu thị của mình tham gia vào dự án. Hội DN HVNCLC sẽ cùng với mỗi hệ thống siêu thị hình thành nhóm đặc nhiệm riêng (task force) để theo đuổi việc thực hiện dự án.

Vì tính chất chuyên môn sâu và yêu cầu theo đuổi liên tục của dự án, hội đã thành lập trung tâm LSA, trung tâm tư vấn và đào tạo về phân phối có tên "Người bán hàng số 1" phụ trách về chuyên môn của dự án, dự định sẽ kéo dài trong nhiều năm, kể từ tháng 5.2013.

Một con đường dài và nhiều khó khăn nhưng đã được nhận diện rõ về hướng đến, cách đi, các cột mốc đang bắt đầu sau nửa năm chuẩn bị, hứa hẹn những giải pháp để doanh nghiệp nhỏ Việt Nam tìm lại chỗ đứng xứng đáng của mình ở hệ thống bán hàng hiện đại.

* Nguồn: Chiến lược Marketing

Chiến dịch hỗ trợ DN vừa và nhỏ trong kênh siêu thị
27/05/2013
2,490 lượt xem