Hướng dẫn A-Z cách xác định USP
I. Khái niệm
USPs là thuật ngữ chỉ đặc tính của sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu nổi bật hơn so với thương hiệu đối thủ.
USPs định vị vị trí của bạn trên thị trường. Cũng có thể coi là định vị giá trị, USPs à vũ khí bí mật để kết nối với khách hàng mục tiêu. Một USP có chủ đích, sâu sắc giúp thương hiệu tập trung vào chiến lược marketing và các quyết định liên quan đến sản phẩm và khiến thương hiệu của bạn nổi bật giữa một thị trường đầy cạnh tranh.
USPs tốt nhất là USPs có thể giải quyết được nhu cầu của khách hàng.
1. Tập trung vào khách hàng của bạn
Trải nghiệm khách hàng chính là trọng tâm của một USPs ấn tượng. Khách hàng ngày nay đối mặt với hàng ngàn lựa chọn và thường ra quyết định rất nhanh. Để có thể vượt mặt đối thủ, thương hiệu phải hiệu nhu cầu và thử thách của họ, và cho họ thấy giải pháp của bạn.
Một số câu hỏi mà doanh nghiệp có thể tham khảo:
- Khách hàng của bạn mua hàng như thế nào?
- Họ sử dụng dịch vụ và sản phẩm như thế nào?
- Thương hiệu của bạn cung cấp trải nghiệm khách hàng như thế nào?
- Họ tương tác như thế nào trên các nền tảng trực tuyến hoặc trực tiếp
2. Bắt nguồn từ giá trị doanh nghiệp của bạn
Chắc chắn rằng công ty của bạn được tạo ra vì một mục đích nào đó. Gía trị của bạn là gì? USP không chỉ là những câu nói có vần điệu, bắt tai. Nó phải được bắt nguồn từ giá trị sâu sắc và có ý nghĩa.
Quay lại các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của bạn và nhập nhu cầu của khách hàng vào đó. USP của bạn sẽ thông báo như thế nào rằng bạn ủng hộ điều gì đó độc đáo đáp ứng được nhu cầu?
Bạn và nhóm của bạn có thể quay lại USP mỗi khi bạn tạo ra điều gì đó mới hoặc lên kế hoạch cho các bước phát triển tiếp theo. Kiểm tra kế hoạch của bạn dựa trên các giá trị kinh doanh và USP của bạn. Điều này giúp bạn luôn tập trung vào khách hàng và đảm bảo tính nhất quán của thông điệp.
Quay lại các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của bạn và nhập nhu cầu của khách hàng vào đó. USP của bạn sẽ thông báo như thế nào rằng bạn ủng hộ điều gì đó độc đáo đáp ứng được nhu cầu?
Bạn và nhóm của bạn có thể quay lại USP mỗi khi bạn tạo ra điều gì đó mới hoặc lên kế hoạch cho các bước phát triển tiếp theo. Kiểm tra kế hoạch của bạn dựa trên các giá trị kinh doanh và USP của bạn. Điều này giúp bạn luôn tập trung vào khách hàng và đảm bảo tính nhất quán của thông điệp.
3. Làm nổi bật điểm mạnh của bạn
Xác định điểm mạnh của bạn đòi hỏi một chút động não. Bạn sẽ phải thành thật về những điểm yếu của mình để xác định điểm mạnh của thương hiệu. Hãy đặt câu hỏi, chúng ta làm gì tốt nhất?
“Độc đáo” và “ có giá trị cao” là những thuật ngữ chung chung không nói lên nhu cầu của khách hàng. Khi xem xét điểm mạnh của sản phẩm và dịch vụ của bạn, hãy lưu ý đến nhu cầu của khách hàng. Làm thế nào để các thuộc tính tốt nhất của bạn giải quyết được thách thức đặc biệt cho khách hàng của bạn?
Sử dụng ngôn ngữ chính xác để nắm bắt được điểm mạnh của thương hiệu nhưng không quá hẹp đến mức hạn chế sự phát triển sản phẩm và mở rộng kinh doanh cuối cùng. Lý tưởng nhất là tất cả các dịch vụ trong tương lai đều nằm dưới một chiếc ô USP duy nhất.
Kiểm tra lại marketing 4Ps: sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mãi. Gần đây, một số người cũng đã thêm chữ P thứ năm: mọi người. Tập trung vào điểm mạnh của bạn để xác định các đặc điểm khác biệt của giá trị, sản phẩm và dịch vụ kinh doanh của bạn.
4. Định vị mình trái ngược với đối thủ
USP của bạn phải trình bày rõ ràng với khách hàng về cách bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Khi bạn biết điểm mạnh của mình và cách họ cung cấp giải pháp mà khách hàng cần hoặc mong muốn, hãy kiểm tra đối thủ cạnh tranh của bạn. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và đối chiếu trực tiếp chúng với những gì bạn đang bán. Điều này sẽ giúp bạn xác định cách bạn nổi bật để đáp ứng nhu cầu thích hợp. Sự khác biệt của bạn có thể có nhiều sắc thái.
- Bạn có đang mang đến cho khách hàng trải nghiệm trực tuyến tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh không?
- Bạn có đang giúp khách hàng tiếp cận và thanh toán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình dễ dàng hơn không?
- Bạn có những giá trị, quy trình hoặc kiến thức mạnh mẽ hơn đối thủ cạnh tranh không?
- Bạn có cung cấp dịch vụ 24 giờ hoặc giao hàng miễn phí?
Bản thân những gạch đầu dòng này không có điểm nào là USP. Tuy nhiên, khi kết hợp lại, chúng có thể giúp bạn xem xét trải nghiệm khách hàng độc đáo, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Trong một số trường hợp, sự tương phản đó tạo nên cốt lõi của USP của bạn.
III. 4 cạm bẫy hàng đầu cần tránh khi xác định USP của bạn
1. Quên đặt nhu cầu của khách hàng vào trung tâm trong đề xuất bán hàng của bạn
Khách hàng tiềm năng và khách hàng là lý do tồn tại của bạn. Đảm bảo những gì bạn hứa phù hợp với trải nghiệm của khách hàng. Nhận phản hồi thường xuyên từ khách hàng để đảm bảo rằng USP của bạn tiếp tục nói chuyện với họ, ngay cả khi nhu cầu của họ thay đổi.
2. Truyền thông không nhất quán
Khi nhiều hoạt động kinh doanh được tiến hành trực tuyến, việc hài hòa thông điệp của bạn và trải nghiệm khách hàng trên tất cả các kênh là điều quan trọng. Trong thế giới ngày nay, chiến lược kỹ thuật số và chiến lược kinh doanh là một. USP gắn kết chúng lại với nhau.
3. Tạo USP không có chiều sâu
Nếu USP của bạn không bắt nguồn từ các giá trị của công ty bạn thì bạn rất dễ đi chệch hướng. Khách hàng sẽ kiểm tra đề xuất bán hàng của bạn thường xuyên. Nhân viên của bạn, dịch vụ bạn cung cấp và những gì bạn hứa sẽ đứng vững trước những thử nghiệm này nếu chúng có nền tảng vững chắc trong các giá trị kinh doanh của bạn.
4. Hợp tác với các công ty hoặc nhà cung cấp không chia sẻ giá trị của bạn
Khách hàng có thể truy cập thông tin về bạn chỉ bằng một nút bấm. Nếu bạn định vị doanh nghiệp của mình là một công ty xanh nhưng lại hợp tác với một công ty có tiếng là gây ô nhiễm, khách hàng của bạn sẽ phát hiện ra. Nếu bạn ủng hộ công bằng xã hội nhưng lại liên kết với các nhà sản xuất sử dụng lao động trẻ em, khách hàng sẽ không tin tưởng vào thương hiệu của bạn và tìm kiếm nơi khác.
IV. Làm thế nào để tìm thấy USP ?
Những đặc điểm của những gì bạn đang bán là gì?
Hiểu các sản phẩm và dịch vụ bạn đang bán và cách bạn dự định đưa chúng ra thị trường. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của bạn và dành thời gian để liệt kê các giá trị của bạn với tư cách là một doanh nghiệp.
Điều gì truyền cảm hứng cho bạn?
Có thể bạn được thúc đẩy để lấp đầy khoảng trống trên thị trường hoặc cung cấp giải pháp chung theo cách sáng tạo. Có lẽ bạn và những người của bạn là những người làm việc chăm chỉ, có tính nghệ thuật hoặc sáng tạo. Làm rõ các giá trị của bạn có thể không phải là thành phần quan trọng nhất trong USP của bạn, nhưng chắc chắn đây là bước đầu tiên khiến bạn phải suy nghĩ về nó.
Phân khúc khách hàng của bạn là gì?
Phân khúc khách hàng rất quan trọng khi xác định đề xuất bán hàng độc đáo của bạn. Một phần của việc hiểu khách hàng là suy nghĩ về nhu cầu và hành trình của khách hàng có thể thay đổi như thế nào. Khách hàng có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo nhiều cách khác nhau. Vi khuẩn của AdvancedAG ban đầu được thiết kế để phục hồi hồ và xử lý nước thải, nhưng nhận thấy nhu cầu của ngành nông nghiệp Canada, chủ sở hữu Phylis Day Chief đã có thể chuyển hướng sang một hướng mới.
Ngoài ra, bạn có thể có các phân khúc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách tương tự nhưng cách họ mua sắm hoặc tiếp cận giải pháp của bạn lại khác. Tentree ban đầu tung ra sản phẩm của mình trên các nền tảng truyền thông xã hội và thu hút được lượng người theo dõi khổng lồ trong vòng vài tháng đối với những người đang tìm kiếm quần áo bền vững. Giờ đây, ngoài việc sử dụng quần áo ít gây ô nhiễm môi trường làm USP, Tentree còn nhấn mạnh đến sự thoải mái của mình. Họ tuyên bố quần áo của mình được làm từ những chất liệu thoải mái nhất, điều này thu hút những khách hàng mặc kính râm, những người có thể không nghĩ đến tính bền vững.
Cách truyền đạt USP của bạn
USP của bạn sẽ trở thành tiếng nói cho thương hiệu của bạn. Khách hàng ngày nay rất hiểu biết và họ thường tìm kiếm nhiều thứ hơn là chỉ mối quan hệ giao dịch với thương hiệu của bạn. Họ đang tìm kiếm trải nghiệm tích cực với thương hiệu của bạn trước khi cân nhắc mua hàng. Mọi thứ bạn giao tiếp với khách hàng, từ các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng đến quảng cáo kỹ thuật số và truyền thống, đến dịch vụ sau bán hàng đều phải nhất quán.
Phần lớn việc cân nhắc thương hiệu này diễn ra trực tuyến, nhưng việc truyền đạt USP của bạn vượt xa các quảng cáo trực tuyến, nội dung blog và các bài đăng trên mạng xã hội. Phải có sự nhất quán giữa các kênh. Nếu khách hàng gặp trực tiếp bạn, xem quảng cáo trên tạp chí hoặc đọc bài đăng của nhân viên trên LinkedIn, thì giá trị và mục đích thương hiệu tương tự sẽ được truyền đạt.
Ngoài ra, khách hàng của bạn phải cảm thấy rằng đề xuất bán hàng của bạn di chuyển theo trải nghiệm của họ với thương hiệu của bạn, khi họ “mua sắm xung quanh”, mua hàng, chờ giao hàng hoặc trả lại hoặc khiếu nại.
V. Những ví dụ về USP
Giày TOMS
USP: One for One (Một đổi một)
Nếu chúng ta muốn nói về những ví dụ về đề xuất bán hàng độc đáo trong một thị trường bão hòa, hãy bắt đầu với giày dép. Làm thế nào để bạn bắt đầu trở nên nổi bật và được khách hàng tiềm năng chú ý, trong số Nike, Adidas, Jordan, Vans, Converse hay Reebok?
Hãy cùng nhìn vào Giày TOMS. Chúng là những đôi giày có giá hợp lý, nhẹ, thoải mái được tiếp thị cho những người muốn giày dép của họ được sản xuất theo cách thân thiện với môi trường và có tính nhân văn.
Ngoài ra còn có hàng trăm thương hiệu như vậy để khách hàng tiềm năng lựa chọn. Vậy TOMS khác biệt như thế nào?
Theo đúng nghĩa đen, họ tặng một đôi giày cho một đứa trẻ có nhu cầu sau mỗi đôi được bán. Câu thần chú của họ được tóm tắt bằng một khẩu hiệu đơn giản; One for One (một đổi một).
Kết quả, khi TOMS được bán cho công ty cổ phần tư nhân Bain Capital, họ được định giá 625 triệu USD.
TOMS nổi bật vì họ tự nhận mình là một tổ chức có tinh thần đạo đức và định hướng sứ mệnh. Mô hình một-một của họ là một USP mạnh mẽ và được sao chép rộng rãi trong thế giới bán lẻ ngày nay, đồng thời họ đã mở rộng sản phẩm của mình để bao gồm phụ kiện, kính mắt và cà phê trong cùng một USP.
De Beers Jewellers
USP: A diamond is forever. (Kim cương chính là sự vĩnh cửu)
Kim cương không chỉ là một vật liệu quý giá. Nó xuất hiện trong mọi bộ phim hài lãng mạn, quảng cáo cửa hàng trang sức và quảng cáo trên Instagram như biểu tượng của tình yêu vĩnh cửu.
Là một thợ kim hoàn, làm thế nào để bạn nổi bật với USP giữa hàng ngàn công ty kim cương khác ngoài kia?
Được thành lập vào năm 1948, De Beers vẫn sử dụng khẩu hiệu của mình cho đến ngày nay. Advertising Age thậm chí còn gọi nó là một trong những khẩu hiệu hay nhất thế kỷ 21.
De Beers USP hoạt động hiệu quả vì nó vượt xa sản phẩm của họ và giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Nó không nói về đường cắt, độ trong hay carat của viên kim cương của họ. Mặc dù những điều đó đều quan trọng nhưng đó chỉ là những tính năng của sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, De Beers vượt xa những đặc điểm của kim cương và nói lên ý nghĩa của viên kim cương đối với con người—tình yêu đích thực, vĩnh cửu.
Pizza của Domino
USP: Get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.
(Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí)
Domino's đã tạo ra chiến dịch này vài năm trước và đạt được thành công đáng kể.
Pizza giao hàng không phải là một khái niệm mới. Chúng rẻ, hấp dẫn và có giá khoảng vài đô. Mặc dù đây không phải là một khẩu hiệu ngắn gọn, nhưng cam kết đảm bảo sẽ giao hàng trong 30 phút của Domino lại nổi bật trong thế giới giao đồ ăn, nơi mà việc giao bánh pizza thông thường phải mất tới 45 phút.
Họ không chỉ đưa ra lời đảm bảo mà còn hỗ trợ bằng lời hứa về một chiếc bánh pizza miễn phí. Đó là một tuyên bố táo bạo nổi bật giữa một thị trường đông đúc.
Away
USP: Thoughtful standards for modern travel. (Tiêu chuẩn cẩn trọng cho du lịch hiện đại.)
Away Đặt ra mục tiêu đầy tham vọng là tạo ra “chiếc vali hoàn hảo”.
Họ đã đạt được điều đó bằng các thiết kế chu đáo (như thêm bộ sạc điện thoại vào túi) và sự sang trọng với mức giá hợp lý (họ áp dụng mô hình mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) để giữ giá ở mức thấp hơn.)
Nhưng thay vì trình bày chi tiết một danh sách các tính năng đơn điệu, họ chọn cách diễn đạt nó một cách đơn giản. Cách chúng được thiết kế, sản xuất, bán, các tính năng mà chúng bao gồm—tất cả những điều đó được gói gọn trong USP của chúng như biểu tượng của “du lịch hiện đại”.