Mô hình 7p marketing: chiến lược & ứng dụng. Lưu

Lương Hùng Anh
Founder , ALVA

I. CHIẾN LƯỢC MÔ HÌNH 7P MARKETING.

1. Sản phẩm (Product).

Sản phẩm là tập hợp các lợi ích mà khách hàng có thể nhận. Sản phẩm là một mặt hàng được xây dựng hay sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của một nhóm người nhất định.

Một sản phẩm có vòng đời nhất định gồm 4 giai đoạn:

  • 1. Giai đoạn giới thiệu (introduction)

  • QUẢNG CÁO

    2. Giai đoạn tăng trưởng (growth)

  • 3. Giai đoạn trưởng thành (maturity)

  • 4. Giai đoạn thoái trào (decline)

Để phát triển sản phẩm phù hợp bạn cần phải trả lời các câu hỏi sau:

  • QUẢNG CÁO

    - Khách hàng muốn gì từ dịch vụ hoặc sản phẩm?

  • - Họ sẽ sử dụng nó như thế nào?

  • - Khách hàng sẽ sử dụng nó ở đâu?

  • - Những tính năng nào sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng?

  • - Có bất kỳ tính năng cần thiết nào mà bạn đã bỏ lỡ?

  • QUẢNG CÁO

    - Bạn có đang tạo ra các tính năng mà khách hàng không cần?

  • - Tên sản phẩm là gì? Nó có hấp dẫn không?

  • - Kích cỡ và màu sắc sản phẩm có thu hút?

  • - Sản phẩm bạn khác với các sản phẩm của đối thủ như thế nào?

  • - Vẻ ngoài (bao bì) sản phẩm có bắt mắt không?

2. Giá bán (Price).

Định nghĩa mở rộng của khái niệm giá bán sẽ trở thành chuỗi-giá-trị hay đúng hơn là chuỗi-chi-phí.

Chẳng hạn trong Nông nghiệp, chuỗi này bắt đầu từ sản phẩm nông nghiệp cơ bản bao gồm chi phí đầu vào của giống, đất đai, chăm sóc canh tác và chi phí thu hoạch. Sau đó là chi phí chế biến thành các sản phẩm tinh hơn, và sau cùng là chi phí cho quảng bá và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng.

Chính sách về giá cả luôn giúp định hình nhận thức về sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng.

  • - Luôn nhớ rằng giá thấp thường có nghĩa là sản phẩm chất lượng kém hơn khi họ so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh.

  • - Tuy nhiên nếu giá quá cao sẽ khiến chi phí vượt xa lợi ích trong mắt khách hàng. Và do đó họ sẽ coi trọng tiền của họ hơn sản phẩm của bạn.

=> Hãy cân nhắc kiểm tra giá cả của đối thủ cạnh tranh và đưa ra giá cả phù hợp.

Có 3 chiến lược về giá chính là: Market-Skimming là chiến lược giá hớt váng: Định một mức giá sản phẩm thật cao khi tung ra thị trường, sau đó giảm dần mức giá theo thời gian nhằm thu về doanh thu tối đa.

  • - Giá thâm nhập thị trường (Market Penetration Price)
  • - Thị trường trượt giá (Skimming price)
  • - Giá trung tính

Dưới đây là một số câu hỏi về price trong marketing 7p là gì mà bạn nên tự hỏi khi đặt giá cho các sản phẩm:

  • - Bạn đã tốn bao nhiêu tiền để sản xuất sản phẩm?

  • - Theo ý kiến khách hàng, sản phẩm đáng giá bao nhiêu?

  • - Bạn có nghĩ rằng việc giảm giá nhẹ có thể làm tăng đáng kể thị phần của bạn?

  • - Giá hiện tại của sản phẩm có thể theo kịp giá của đối thủ cạnh tranh không?

3. Điểm Bán (Place)

Được nâng cấp tự khái niệm Place là nơi chốn bán hàng, Phân phối là cả một hệ thống hay mạng lưới bán hàng được tổ chức chuyên nghiệp và hiệu quả.

Phân phối là mang sản phẩm đến với khách hàng một cách hiệu quả nhất, nhưng (cái này mới) có thể mang khách hàng đến với sản phẩm một cách tiện lợi nhất. Quá trình này nên gọi là chiến lược phân phối 2 chiều.

Bạn phải định vị và phân phối sản phẩm ở nơi dễ tiếp cận với mục tiêu tiềm năng. Điều này thường đòi hỏi vốn hiểu biết sâu sắc về thị trường.

Từ đó, bạn sẽ tìm được các kênh phân phối mà chúng có thể kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu của bạn.

Có nhiều chiến lược phân phối bao gồm:

  • - Phân phối chuyên sâu
  • - Phân phối độc quyền
  • - Chiến lược phân phối chọn lọc
  • - Nhượng quyền

Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn nên trả lời trong việc phát triển chiến lược phân phối của mình:

  • - Khách hàng tìm thấy dịch vụ hoặc sản phẩm ở đâu?

  • - Những loại cửa hàng nào khách hàng tiềm năng thường đi đến? Họ mua sắm trong một trung tâm, một cửa hàng thông thường, trong siêu thị, hay online?

  • - Làm thế nào để bạn truy cập các kênh phân phối khác nhau?

  • - Chiến lược marketing phân phối của bạn khác với đối thủ như thế nào?

  • - Bạn có cần một lực lượng bán hàng hùng hậu?

  • - Bạn có cần tham dự hội chợ thương mại?

  • - Hay bạn có nên xây dựng kênh bán hàng online?

4. Quảng bá (Promotion)

Giới truyền thông hay nhầm lẫn marketing với quảng cáo do chỉ nhận thấy trách nhiệm marketing là quảng cáo truyền thông, đây là thiếu sót rất phổ biến.

Quảng bá là sứ mệnh cấp tiến khi hình thành bởi marketing và bị lạm dụng bởi quảng cáo thường bị những quan điểm bảo thủ chỉ trích vì cho rằng có khả năng lừa dối hay tăng chi phí.

Đó là những quan điểm hình thành khi chưa nắm chiến lược tổng quan hay bị phân tích bởi những người làm marketing thiếu kinh nghiệm hay phiến diện.

Quảng bá trong 7P bao gồm các yếu tố khác nhau như:

  • - Tổ chức về bán hàng
  • - Quan hệ công chúng
  • - Quảng cáo, khuyến mãi
  • - Xúc tiến bán hàng

Để tạo được chiến lược quảng bá sản phẩm hiệu quả bạn cần trả lời các câu hỏi sau:

  • - Làm thế nào bạn có thể gửi thông điệp marketing cho các khách hàng tiềm năng của bạn?

  • - Khi nào là thời điểm tốt nhất để quảng bá sản phẩm?

  • - Bạn sẽ tiếp cận đối tượng tiềm năng và người mua của bạn thông qua quảng cáo truyền hình chứ?

  • - Có tốt hay không nếu sử dụng các social media trong việc quảng bá sản phẩm?

  • - Chiến lược quảng bá của đối thủ là gì?

5. Con người (People).

  • Chiến lược Nhân sự ở mỗi công ty cần phải được nhìn nhận dưới góc độ Marketing. Ngày càng có nhiều các phương pháp tiếp thị định hướng con người.

  • Con người – People bao gồm cả thị trường mục tiêu và những người liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp.

  • Đối với yếu tố con người (people), nghiên cứu kĩ lưỡng là điều rất quan trọng để khám phá liệu có đủ số lượng người trong thị trường mục tiêu của bạn đang có nhu cầu cho một số loại sản phẩm & dịch vụ nhất định hay không.

  • Điều quan trọng và bạn phải tuyển dụng và đào tạo đúng người dù đó là người thuộc bộ phận hỗ trợ, chăm sóc khách hàng, copywriter, lập trình viên,… Nhân viên được tuyển dụng và đào tạo tốt sẽ góp phần vào sự phát triển hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp.

  • Khi doanh nghiệp tìm thấy những khách hàng thực sự tin tưởng vào các sản phẩm, khả năng cao là các nhân viên của bạn đã thực hiện công việc tốt nhất có thể.

  • Ngoài ra, những nhân viên tốt, cởi mở sẽ phản hồi trung thực về doanh nghiệp và đưa ra những suy nghĩ về đam mê của riêng họ. Từ đó họ cũng góp phần mở rộng và phát triển doanh nghiệp.

  • Đây là một bí mật, lợi ích của việc cạnh tranh nội bộ trong một doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến vị thế của doanh nghiệp đó trên thị trường.

6. Quy trình (Process)

  • Process – Quy trình trong marketing 7P là một trong những yếu tố quan trọng của marketing. Hệ thống và quy trình tổ chức ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ.

  • Vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn có một quy trình phù hợp để giảm thiểu chi phí.

  • Giảm thiểu ở đây có thể là toàn bộ kênh bán hàng của bạn, hệ thống thanh toán, hệ thông phân phối và các quy trình, bước có vai trò trong việc đảm bảo doanh nghiệp của bạn hoạt động hiệu quả.

  • Tinh chỉnh và cải tiến quy trình có thể đến sau để giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và tối đa hóa lợi nhuận.

7. Physical Evidence

  • Vì đặc thù của nhóm ngành dịch vụ là sự trừu tượng doanh nghiệp cần có các bằng chứng “hữu hình” để khách hàng dễ hình dung về dịch vụ đã cung cấp.

  • Ngoài ra physical evidence trong 7p marketing cũng liên quan đến xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp và các sản phẩm của họ được cảm nhận trên thị trường.

  • Nó là bằng chứng vật lý về sự hiện diện và thành lập của một doanh nghiệp. Một khái niệm về điều này là việc xây dựng thương hiệu.

  • Ví dụ: khi bạn nghĩ về thức ăn nhanh thì bạn sẽ nghĩ đến McDonalds. Khi bạn nghĩ về thể thao, cái tên Nike và Adidas xuất hiện trong đầu.

  • Bạn ngay lập tức biết chính xác sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường vì đây là người dẫn đầu thị trường và đã thiết lập một bằng chứng vật lý cũng như bằng chứng tâm lý trong marketing của họ.

  • Họ đã thao túng nhận thức người tiêu dùng tốt đến mức các thương hiệu của họ xuất hiện đầu tiên khi một cá nhân được yêu cầu đọc tên một thương hiệu trong lĩnh vực hoặc ngành công nghiệp của họ.

II. Ứng dụng 7P marketing

  • - Products/Services (Sản phẩm/Dịch vụ): Làm thế nào bạn có thể phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của mình?

  • - Prices (Giá bán): Làm thế nào để thay đổi mô hình giá cả?

  • - Places (Điểm bán): Lựa chọn phân phối mới đến khách hàng để họ trải nghiệm sản phẩm của bạn là gì? (Ví dụ: online, tại cửa hàng, điện thoại,…)

  • - Promotion (Truyền thông): Làm thế nào chúng ta có thể thêm vào hoặc thay thế sự kết hợp của các kênh truyền thông online?

  • - Physical Evidence (Trải nghiệm thực tế): Làm thế nào để chúng ta đảm bảo những trải nghiệm của khách hàng? (Ví dụ: nhân viên được huấn luyện kĩ lưỡng, trình duyệt website đẹp, những tòa nhà bắt mắt,..)

  • - People (Con người): Nhân viên của bạn là ai và họ còn thiếu những kĩ năng gì?

  • - Process (Quy trình): Làm thế nào bạn có thể cải thiện quy trình sản xuất để tạo được lợi nhuận cao nhất?

nguồn biên soạn lại từ: winerp. vn và BrandsVietNam

===

Follow mình để đọc thêm về marketing nhé.

===

ALVA - WE BRING GOOD MARKETING TO YOU.

Sửa lần cuối: Lương Hùng Anh (02/04/2021)
01/04/2021
810 lượt xem