4 yếu tố cơ bản trong marketing mà các marketer hay bỏ qua nhất Lưu

Vũ Văn Có
Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Siêu Thị Vinatech

Thông thường khi bán một sản phẩm, marketer sẽ phải lên một chiến lược bán hàng và tạo phễu. Xây dựng một phễu gồm nhiều công đoạn, nó không hề đơn giản. Bỏ qua những gì "cao siêu" mà một digital marketer thường thực hiện, hôm nay tôi muốn chia sẻ về những gì cơ bản và đơn giản nhất khi bán hàng.

Cụ thể tôi muốn nói về 4 yếu tố bán hàng cơ bản mà các marketer thường bỏ qua. Tôi không chắc những yếu tố này ảnh hưởng lớn đến phễu bán hàng và kết quả của bạn hay không. Nhưng hãy thử ngồi lại phân tích cùng tôi để xem bạn có bỏ qua chúng không nhé!

Yếu tố cơ bản trong kinh doanh hay bị bỏ qua

Xin chào, tôi là Vũ Văn Có hiện đang là một nhân viên marketing của công ty Vinatech chuyên cung cấp kệ siêu thị, kệ kho hàng tại Việt Nam. Lưu ý bài viết này là quan điểm cá nhân sau khi tham khảo một số nguồn trên Internet. Nếu có ý kiến góp ý hãy để lại ở phần bình luận để chủ đề được hoàn thiện hơn

1. Cung cấp thông tin hữu ích liên quan

Yếu tố đầu tiên mà tôi nhận ra mà nhiều marketer đang bỏ quên đó là họ không cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng. Ngoài những thông tin cơ bản như đặc tính sản phẩm, thành phần, ứng dụng và công dụng, chúng ta cần đưa ra các thông tin liên quan, hữu ích. Đây là một bước cơ bản nhưng nhiều người đang bỏ qua.

Ví dụ tôi muốn bán bếp từ thì những phần nội dung liên quan cần phẩm chuẩn bị như so sánh bếp từ và hồng ngoại, tính số tiền nếu dùng bếp từ cho khách hàng, cấu tạo của bếp từ gồm những phần nào, cách sử dụng bếp từ an toàn tiết kiệm điện...

Đôi khi những thông tin này cần phải chuẩn bị thật tâm huyết, đồng cảm với khách hàng. Ví dụ như bài "Tư vấn mua bếp từ tốt nhất" mà tôi đã biên tập trên website Kanzler. Phải mất đến hơn 2 ngày để chuẩn bị và hoàn thiện bài viết này. Hãy đọc thử nó!

Nếu một khách hàng nào đó muốn mua bếp, đọc được bài viết này, họ sẽ cảm thấy ồ thật tuyệt vời đây đúng là những những thông tin mà mình đang cần. Nội dung đó không bán được hàng ngày nhưng nó thúc đẩy khách hàng tin tưởng vào bạn. Họ cảm thấy những giải pháp bạn đưa ra rất đúng ý và họ lựa chọn bạn.

Khi học về marketing có một câu nói mà tôi nhớ rất kỹ: "Chúng ta không bán hàng, chúng ta chỉ đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng lựa chọn. Càng ép buộc khách mua hàng, họ sẽ không mua và bỏ qua sản phẩm". Tôi đã quên mất nguồn của câu nói này ở đâu rồi nhưng càng ngẫm nó càng đúng.

Yếu tố thường được bỏ qua trong kinh doanh

Tại sao chúng ta cần đưa ra thông tin liên quan?

Những thông tin liên quan trước mắt là những thông tin hết sức cần thiết giúp khách hàng nhận biết sản phẩm. Nếu trong mô hình phễu bán hàng đây là bước đầu tiên của phễu. Nó rất cơ bản nhưng cực kỳ quan trọng.

Làm điều này chắc chắn sẽ hiệu quả vì đây là bước cơ bản mà rất nhiều người bán hàng áp dụng, họ đã thành công bán được sản phẩm.

Thật buồn khi rất nhiều lading page chạy quảng cáo tôi thường thấy không có những phần này. Đa phần tôi chỉ thấy thông tin sản phẩm và kêu gọi hành động mua hàng, thúc đẩy hành động mua hàng bằng các ưu đãi. Tất cả những landing này đang bỏ qua phần mà tôi nói kể trên: "THÔNG TIN HỮU ÍCH CHO KHÁCH HÀNG".

2. Khiến khách hàng tin tưởng tuyệt đối

Yếu tố thứ hai mà nhiều người bỏ qua chính là tạo niềm tin ở khách hàng. Mua bán dựa trên nhu cầu và sự tin tưởng. Đặc biệt là mua bán online, nếu bạn kinh doanh sản phẩm số, sản phẩm online chắc chắn bạn sẽ dễ dàng nhận ra điều này.

Thử đặt mình vào vị trí của một khách hàng nếu tôi muốn mua một vài bộ kệ siêu thị chắc chắn tôi sẽ chọn đơn vị nào uy tín. Đơn vị mà tôi có thể tin tưởng. Sau khi tìm kiếm thông tin một hồi tôi mới quyết định chọn Vinatech vì thông tin của Vinatech khiến tôi tin tưởng.

Những điều giúp khách hàng tin tưởng doanh nghiệp thường là:

+ Thông tin doanh nghiệp rõ ràng
+ Chính sách và các ưu đãi rõ ràng
+ Giải thưởng cho sản phẩm, cho doanh nghiệp
+ Thông tin doanh nghiệp trên báo trí
+ Chứng minh năng lực
+ Chứng minh được hiệu quả sản phẩm
+ Còn rất nhiều yếu tố khác...

Khiến khách hàng tin tưởng tuyệt đối bạn sẽ rất dễ bán hàng.

Ví dụ: Bây giờ, tôi xuất bản một cuốn sách marketing chắc chắn sẽ chẳng có ai mua. Ngược lại nếu tôi học tập trau dồi thêm kiến thức (các khóa học Maketing trên Brandsvietnam cũng rất tốt đấy chứ?!), chứng minh năng lực của mình và đóng góp những gì to lớn, giúp đỡ nhiều người làm marketing đạt được mục tiêu của họ. Như vậy, tôi sẽ có sự tin tưởng của nhiều người. Lúc này tôi xuất bản những cuốn sách về marketing chắc chắn sẽ có nhiều khách hàng.

Tôi cũng có quen được khá nhiều những anh làm MMO, họ xuất bán Ebook điện tử, khó học online dạy MMO trên KTcity rất thành công, chia sẻ về chuyên môn của họ. Khi được hỏi đa phần các anh đều chia sẻ phải xây dựng thương hiệu cá nhân rất lâu trước khi tạo ra một cuốn sách. Khi có hàng ngàn người tin tưởng và kiến thức và năng lực của họ, lúc này mới tạo ebook và bán hàng.

Đây là một ví dụ khác rất hiệu quả khi bạn tạo sự tin tưởng khách hàng

Vậy trong mỗi một dự án sản phẩm nhỏ, bạn đã thực sự khiến khách hàng tin tưởng mình chưa? Hay mới chỉ dừng lại ở những thông tin, đưa ra ưu điểm của bản thân mà không chứng minh được điều đó!

3. Khách hàng của bạn là ai?

Khách hàng của bạn là ai?

Nhiều marketer khi bán hàng lúc đầu có xác định khách hàng của mình là ai, nhưng khi xây dựng những lading page chuyển đổi cụ thể họ lại quên mất điều này. Nó biểu hiện:

+ Dùng ngôn ngữ không phù hợp đối tượng
+ Kịch bản truyền tải thông tin không phù hợp khách hàng
+ Hình ảnh không phù hợp với lứa tuổi
....

Khi setup xong thoạt nhìn thì rất đẹp, chuyên nghiệp. Hi vọng sau khi chạy thử sẽ nổ đơn, đem về data lớn. Kết quả hoàn toàn khác, thất bại mặc dù target được đúng khách hàng, hiển thị đúng người có nhu cầu.

Đừng quá tập chung vào kỹ thuật mà quên mất điều cơ bản: "khách hàng của bạn là ai?" Nếu không hướng toàn bộ mọi thứ đến khách hàng và phục vụ khách hàng bạn sẽ thất bại mà thôi.

4. Chuẩn bị kịch bản khi khách từ chối

Yếu tố cuối cùng tôi muốn bạn để ý đó là kịch bản khi khách từ chối mua hàng. Nó rất cơ bản nhưng đa phần nhiều người bỏ qua hoặc không quan tâm đến.

Nhiều ngành tỷ lệ chốt đơn <50%, một trong số những nguyên nhân thường thấy đó là. Họ đang phân vân, nửa muốn mua và nửa không nhưng từ chối vì không muốn mất tiền.

Lúc này nếu có kịch bản từ chối thì mọi thứ sẽ được giải quyết. Kịch bản từ chối sẽ giúp bạn điều hướng khách hàng, chăm sóc, thuyết phục họ mua hàng sau này.

Nhiều marketer mà tôi biết thường bỏ qua những trường hợp này. Họ cho rằng (khách từ chối = khách không có nhu cầu) và lao vào những camp mới để ra những data mới. Thật lãng phí!

Tóm lược

Bạn thấy đấy, 4 yếu tố mà tôi kể trên rất cơ bản. Không có gì quá khó để nhận ra và áp dụng. Nhưng rất nhiều người đang bỏ qua nó, không quan tâm hoặc thậm chí không thực hiện.

Hi vọng những gì tôi chia sẻ giúp ích cho bạn trong việc bán hàng. Nếu có ý kiến, góp ý đừng ngần ngại chia sẻ để tôi hoàn thiện nội dung bài viết hơn.

Đừng quên chia sẻ nó nếu bạn cảm thấy hay và có ích. Cảm ơn!

Vũ Văn Có - Vinatech Group

14/08/2020
532 lượt xem