Tối đa giá trị vòng đời khách hàng - chiến lược phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ vượt bậc Lưu

Tôi biết bạn sẽ phát điên lên khi cuối cùng bạn cũng tìm thấy điều này... Chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng!

Tài liệu này được thiết kế cho những người chưa biết hoặc chưa hiểu rõ triết lý kinh doanh của Success Oceans – và đối với những những thành viên cũ của Success Oceans muốn có một khóa học bồi dưỡng bổ sung về các nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh và marketing theo cách của Success Oceans.

NOTE: Để xây dựng được hệ thống riêng và đặc biệt này, chúng tôi đã dành rất nhiều thời gian nghiên cứu những triết lý kinh doanh khác nhau của Jay Abraham, Dan Kenedy, Gary Halbert, Michael Gerber, Infusionsoft, Ryan Deiss, Frank Kern, Clate Mask... Nếu bạn có thời gian, hãy tìm hiểu những guru mà tôi vừa liệt kê, bạn sẽ học được rất nhiều điều giá trị cho hệ thống kinh doanh của mình.

Chúng tôi gọi nó là "Chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng" - CLO (Customer Lifecycle Optimization)

Nó như một chiếc bản đồ dò đường trong một thế giới kinh doanh mà những kiến thức không được hệ thống hóa một cách bài bản.

Bạn thấy đấy - tất cả những người làm Marketing và các doanh nghiệp đang mắc kẹt ở những mức độ khác nhau. Có rất nhiều thứ cần phải học nhưng mọi người lại không biết bắt đầu từ đâu và học điều gì, thay vào đó họ lại cứ tập trung vào những chiến thuật ngắn hạn.

  1. Tối Đa Giá Trị Vòng Đời Khách Hàng - Chiến Lược Phát Triển Doanh Nghiệp Vượt Bậc
  2. Hành trình khách hàng (Customer Journey) - Khuôn Mẫu Triển Khai Mọi Chiến Dịch Internet Marketing
  3. Phễu Bán Hàng Hiệu Quả - Phương pháp bán hàng theo cách thông minh

Đây là bài viết về tối đa giá trị vòng đời khách hàng để giúp bạn nắm vững các chiến lược kinh doanh, chiến lược Internet Marketing hiệu quả.

Những chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing tôi đang nói đến là...

Hệ thống hiệu quả và tối ưu

Bạn có muốn một hệ thống giống như hệ thống Starbucks, Mcdonald's, KFC đã sử dụng để chiếm lĩnh thị trường cafe và bánh hamburger? Hay là hệ thống tương tự Amazon, Ebay sử dụng để thống trị thương mại điện tử? Hoặc cũng là hệ thống mà Best Buy, Infusionsoft... và rất nhiều doanh nghiệp nổi tiếng khác đã áp dụng và trở thành người dẫn đầu thị trường?

Hệ thống này hiệu quả với mọi loại hình và cấp độ kinh doanh. Cho dù doanh nghiệp của bạn đang nhỏ, hoặc đã phát triển. Nó cũng hiệu quả cho các cửa hàng bán các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm kỹ thuật số hoặc các dịch vụ, shop bán hàng.

Hệ thống này hoạt động bởi vì nó khai thác mọi khía cạnh của quy luật tăng trưởng doanh thu mà thiên tài Marketing Jay Abraham đưa ra:

Theo Jay Abraham, chỉ có ba cách để phát triển doanh thu:

  • Tăng số lượng khách hàng
  • Tăng giá trị giao dịch bình quân mỗi khách hàng
  • Tăng số lượng giao dịch cho mỗi khách hàng

Xin nhắc lại, chúng tôi gọi nó là tối đa giá trị vòng đời khách hàng(CLO - Customer Lifecycle Optimization).

Nó cũng được thiết kế để đáp ứng một nguyên lý bất biến trong kinh doanh đó là:

Ai là người sẵn sàng chi nhiều tiền hơn để mua khách hàng, người đó sẽ dành chiến thắng.

Đọc trang này cẩn thận. Lưu lại, đọc nó nhiều lần và cam kết học thuộc nó. Hoặc nếu cần, hãy bấm vào nút "Print" và in nó ra, và đóng nó thành một cuốn sách.

Đây là những thứ họ không dạy bạn ở trường kinh doanh, nó là những gì đã được đúc rút ra từ thực tế.

Từng bước hiểu về chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng

Bản đồ dưới đây chỉ ra những yếu tố của hệ thống CLO.

Download phiên bản PDF ở đây.

In phiên bản PDF này và dán nó lên bàn làm việc của bạn. Nếu bạn dự định thực hiện kinh doanh theo cách thức hiệu quả này của tôi, bạn sẽ cần phải tham khảo nó thường xuyên.

Khi bạn tạo ra một chiến dịch mới như Quảng cáo Facebook, Google Adwords hoặc SEO bạn sẽ cần phải liên tục nhắc nhở mình về quá trình "tối đa giá trị vòng đời khách hàng". Nếu không, bạn đang lãng phí thời gian và tiền bạc.

Dưới đây là sơ đồ của hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng.

Đây là chiến lược kinh doanh và marketing bài bản cực kỳ dễ hiểu, dễ triển khai và cực kỳ hiệu quả gồm có 3 bước rất đơn giản:

  • Thu hút
  • Bán hàng
  • Khiến khách hàng cảm thấy WOW

Theo quan điểm của cá nhân tôi, bất cứ một doanh nghiệp nào triển khai được hệ thống Internet Marketing theo công thức 3 bước do tôi và Success Oceans tạo ra ở trên sẽ sớm có một kết quả đáng kinh ngạc.

Và có thể bạn đang hỏi, cách thức triển khai như thế nào?

Đây là các bước cụ thể:

  • Xác định sản phẩm/ thị trường
  • Xác định kênh tiếp cận
  • Xác định phương thức / thông điệp để giáo dục thị trường
  • Thu hút khách hàng
  • Bán sản phẩm đầu phễu
  • Bán sản phẩm chính
  • Bán phẩm cuối phễu
  • Lựa chọn mô hình chăm sóc khách hàng
  • Làm cho khách hàng WOW
  • Khiến khách hàng quay lại mua hàng
  • Khiến khách hàng trở thành người giới thiệu cho bạn

Hãy thực sự dành thời gian và tập trung 100% vào bài viết này - chúng tôi sẽ chia sẻ lại chính xác quy trình chúng tôi đã làm rấ t thành công để bán những sản phẩm và dịch vụ ở rất nhiều lĩnh vực khác nhau...

Hệ thống này có thể dùng để bán các sản phẩm thị trường ngách và các ngành chính: tài chính và đầu tư, quần áo nam, sắc đẹp, sức khỏe, tư vấn, đào tạo, bán lẻ... hoặc gần như bất cứ một thị trường nào mà bạn đang kinh doanh hoặc bạn đang nghĩ đến.

OK. Bạn đã sẵn sàng?

Chúng ta hãy bắt đầu bước đầu tiên trong chiến lược tối đa gia trị vòng đời khách hàng (CLO)

Bước 1: Xác định sản phẩm/ thị trường phù hợp.

Kinh doanh rất đơn giản.

Người ta thường nghĩ nó rất phức tạp hoặc cố ý làm cho nó phức tạp, nhưng thực sự trong kinh doanh...

Chúng ta được trả tiền để giúp khách hàng từ trạng thái gặp vấn đề sang trạng thái giải quyết xong vấn đề. Ở đây tôi và Success Oceans thường gọi là trạng thái "đau khổ" sang trạng thái "sung sướng".

Ở trong trạng thái "đau khổ" khách hàng của bạn đang phải trải nghiệm những cảm giác tồi tệ, những vấn đề mà họ đang gặp phải. Có nhiều điều khiến khách hàng bất mãn hay gặp vấn đề của chính họ. Họ có thể đau đớn, buồn chán, sợ hãi hay không hạnh phúc vì bất kỳ lý do nào.

Trong trạng thái "sung sướng" của khách hàng – cuộc sống của họ tốt hơn. Họ không đau đớn, thích thú hay không sợ những gì trước đây ngăn cản họ, vấn đề của họ đã được giải quyết.

Hãy luôn nhớ điều này...

Khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ ...

Họ mua kết quả. Họ mua giải pháp. Và thực ra mà nói họ mua trạng thái "sung sướng". Và bất cứ ai có thể thỏa mãn cho khách hàng trạng thái "sung sướng" sẽ là người có cơ hội bán được nhiều hàng nhất cho khách hàng.

Một lời đề nghị mua hàng tuyệt vời sẽ thực sự đưa khách hàng từ trạng thái "đau khổ" sang trạng thái "sung sướng"

...Và công việc marketing chỉ đơn giản là chuyển dịch trạng thái “đau khổ” đến trạng thái "sung sướng"

Hầu hết doanh nghiệp thất bại, nhất là những doanh nghiệp vừa mới khởi nghiệp hoặc mới bước chân vào lĩnh vực mới bởi vì 2 lý do sau...

  • Giải pháp của họ mang đến không hiệu quả.
  • Họ Marketing giải pháp đến sai người.

Việc quan trọng nhất trong Marketing đó là bạn phải hiểu rõ trạng thái "sung sướng" của khách hàng là gì. Hay nói một cách "hoa mỹ", bạn phải hiểu rõ khách hàng mong muốn những điều gì? Không chỉ mong muốn, mà họ thực sự mong muốn, thực sự cần những điều gì...

Làm thế nào để xác định được trạng thái "đau khổ" và "sung sướng" của khách hàng?

Đầu tiên - hãy tiếp cận gần hơn với chân dung khách hàng mà bạn muốn trong tương lai dưới 3 khía cạnh để tìm ra Công Việc/Nhiệm Vụ của họ:

  1. Công việc / nhiệm vụ mà họ đang cố gắng thực hiện?
  2. Vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết?
  3. Nhu cầu mà họ đang mong muốn được đáp ứng?

Liệt kê những câu trả lời cho 3 câu hỏi trên ra một trang giấy...

Tiếp theo - liệt kê ra trạng thái "đau khổ" và "sung sướng" cho những nhiệm vụ trên...

Dưới đây là cách làm thế nào để xác định trạng thái "đau khổ" và "sung sướng" mà chúng tôi vẫn thường dùng...

8 câu hỏi “ Đau khổ/ Sung sướng”

Trước khi bạn tạo hoặc phục vụ một thị trường hoặc một lĩnh vực khác – hãy làm xong bài tập này...

Hãy tự hỏi mình 8 câu hỏi sau...

  • Khách hàng tiềm năng "CÓ" gì ở trạng thái "đau khổ"? Họ "CÓ" gì ở trạng thái "sung sướng"?
  • Khách hàng tiềm năng "CẢM NHẬN" như thế nào ở trạng thái “ đau khổ”? Họ "CẢM NHẬN" như thế nào ở trạng thái "sung sướng"?
  • Họ "TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY" như thế nào ở trạng thái "đau khổ"? Họ "TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY" như thế nào ở trạng thái "sung sướng"?
  • "TRẠNG THÁI" của khách hàng tiềm năng khi “đau khổ”? "TRẠNG THÁI" của họ khi ở trạng thái "sung sướng"?

Hãy để tôi giải thích bước đầu tiên trong chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng cho bạn hiểu...

Ví dụ, với Success Oceans, chúng tôi cung cấp giải pháp đào tạo xây dựng hệ thống Internet Marketing bài bản, hiệu quả có tên gọi: Success Oceans Uni.

Đó là một thư viện hướng dẫn từng bước gần như mọi thứ về Internet Marketing, cho dù người mới bắt đầu hay đã thành thạo đều có thể áp dụng.

Nhưng lợi ích của nó còn được nhiều hơn thế.

Hãy nhìn vào vấn đề theo phía khách hàng - họ đang cố gắng thực hiện một nhiệm vụ đó là: "Xây dựng hệ thống Internet Marketing hiệu quả". Hay nói cách khác, họ đang thực sự tìm kiếm giải pháp để họ hoặc đội nhóm của họ có thể triển khai những hệ thống Internet Marketing hiệu quả nhất, tốn ít thời gian, tiền bạc nhất.

Hầu hết mọi người làm kinh doanh và Marketing đều biết rằng, việc xây dựng được hệ thống Internet Marketing hiệu quả không phải việc dễ dàng.

Họ thực sự bế tắc trong việc đó. Và tôi có thể mô tả trạng thái "đau khổ của họ" như sau:

Khách hàng quan tâm mua sản phẩm này, họ đang ở trong trạng thái.

  • Họ có công việc kinh doanh nhưng chiến lược marketing không hiệu quả
  • Họ cảm thấy sợ hãi/ chán nản vì hàng hóa không bán được
  • Hàng ngày họ phải trải qua thời gian khủng khiếp để tìm kiếm những chiến lược Internet Marketing hiệu quả
  • Đến cả việc họ sợ doanh nghiệp của mình sẽ có doanh thu thấp hơn chi phí

Có một điều bạn sẽ nhận thấy khi so sánh giữa hai người làm Marketing...

Những nhà marketing bình thường chỉ nêu ra được những gì khách hàng CÓ nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Các nhà marketing tài ba sẽ nói đến việc khách hàng CẢM THẤY như thế nào trong một ngày của họ và làm thế nào để thay đổi TRẠNG THÁI của họ.

Với 8 câu hỏi đơn giản này, bất kỳ Copywriter nào cũng có thể tạo ra một thông điệp tiếp thị tác động vào khách hàng.

Bạn có thể tham khảo mẫu sau:

  • "Công việc kinh doanh của bạn không đáng là một điều mang lại cho bạn cảm giác sợ hãi"
  • “ Nói lời tạm biệt việc chi phí kinh doanh quá cao, bạn sẽ tận hưởng cảm giác đơn hàng được bán hàng giờ"
  • “ Bạn sẽ có cảm giác như một ông chủ giỏi của năm, khi bạn liên tục bán được nhiều hàng"

Bạn có thấy sự rõ ràng và hiệu quả khi có sự chuyển hóa từ trạng thái “đau khổ” sang “ sung sướng”, từ lúc căng thẳng, mệt mỏi sang niềm vui, niềm hạnh phúc với những thông điệp trên? Tất cả những thông điệp mạnh mẽ đó đều được tạo ra khi bạn hiểu rõ được trạng thái "đau khổ" và "sung sướng" của khách hàng.

Đó là những điều làm mạnh mẽ cho thông điệp Marketing của bạn.

Bây giờ bạn đã có một chiến lược hiệu quả cho thông điệp Marketing của bạn...

Còn một điều nữa...

Bạn sẽ thu phí hoặc định giá như thế nào

Khoảng cách giữa trạng thái “đau khổ” và “ sung sướng” là gì?

Khoảng cách đó được gọi là giá trị.

Bạn có muốn giá các sản phẩm hay dịch vụ của bạn cao hơn?

Đơn giản – tạo ra một khoảng cách lớn giữa hai trạng thái “đau khổ” và “sung sướng” bằng cách:

  • Tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn.
  • Hoặc bạn làm Marketing tốt hơn

Có rất nhiều sản phẩm chất lượng giống nhau, nhưng tại sao lại có những sản phẩm bán giá rất cao, tại sao lại có sản phẩm bán giá thấp? Tất cả bí mật nằm ở hai yếu tố trên.

Khi đưa ra một lời đề nghị mới, bắt đầu một công ty mới, đi vào một thị trường mới bạn chỉ cần - đơn giản...

Hiểu rõ về trạng thái “đau khổ” và “ sung sướng”.

Nếu bạn không thể trình bày cho khách hàng tiềm năng của bạn biết rõ họ sẽ được chuyển đổi như thế nào sau khi dùng sản phẩm, thì có thể sản phẩm của bạn đang có vấn đề. Hoặc bạn thực sự chưa hiểu được sản phẩm của mình.

Trong bước tiếp theo, chúng tôi sẽ chia sẻ về những sai lầm về việc xác định kênh tiếp cận trong hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng (Kinh doanh online gọi là Traffic)

Bước 2: Chọn nguồn traffic (Lựa chọn kênh tiếp cận)

Bạn có thể cảm thấy SHOCK nhưng thực sự Traffic không phải là vấn đề.

Ý tôi là đừng bao giờ nói rằng tôi làm nên website, tôi làm nên Fanpage nhưng không có người truy cập...

Bạn có thể gặp vấn đề bán hàng hay mô hình kinh doanh.

Nhưng bạn không thể nào gặp vấn đề về TRAFFIC được.

Tôi sẽ nói cho bạn lý do tại sao...

Nếu mỗi khách hàng truy cập vào web trả cho bạn 100.000 VNĐ lợi nhuận. Vậy bạn có thể trả 100.000 VNĐ để có một người truy cập vào web của bạn và vẫn hòa vốn. Trong thực tế, bạn sẽ có thể phải trả hơn 100.000 VNĐ để có được một người truy cập vào web của bạn, đó là khi bạn thực sự hiểu được toàn bộ về hệ thống marketing - Tối đa giá trị vòng đời khách hàng – CLO.

Tôi thường nói,

Ai có thể chi tiêu nhiều tiền nhất để có được khách hàng, người đó sẽ giành chiến thắng

Amazon bán hàng với lợi nhuận rất thấp, nhưng họ bán cho nhiều khách hàng và họ bán thường xuyên hơn nên họ có lợi nhuận lớn. Đó là lý do chủ tịch của Amazon Jeff Bezos nói rằng:

Biên độ lợi nhuận của bạn là cơ hội cho chúng tôi.

Có nhiều người hỏi tôi rằng, này Hoàng Bá Tầu, khi nói về Internet Marketing anh có gặp phải vấn đề về Traffic không? Điều đầu tiên anh nghĩ đến là gì?

Tôi trả lời: Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là làm thế nào biến mỗi Traffic vào website của tôi thành tiền. Sau đó tôi dùng tiền đó, để mua nhiều traffic hơn nữa.

Traffic không phải là vấn đề.

"Mục đích của traffic, bất kể nó đến từ nguồn nào (Facebook, Email, Google...), là để đưa khách hàng tiềm năng vào bên trong phễu CLO"

Hãy thành thạo một nguồn traffic, làm chủ nó. Tập trung vào nguồn traffic đó, và một khi bạn thực sự thành thạo, làm chủ, hãy tiếp cận với nguồn traffic tiếp theo.

Có rất nhiều nguồn traffic như từ Google, Facebook, Pinterest, Zalo, Banner Ads, Blogging... chỉ cần lựa chọn và đưa sản phẩm của bạn đến đúng đối tượng.

Bạn cần phải hiểu:

  • Làm thế nào để đo lường những traffic có giá trị.
  • Làm thế nào để chuyển đổi tối đa giá trị từ traffic.

Thủ thuật/Chiến thuật là vô nghĩa nếu bạn không hiểu được hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng - CLO.

Đây là lý do tại sao bạn thất vọng. Bạn không có bối cảnh, bạn không có hệ thống. Chúng tôi có thể dạy bạn các chiến thuật để tăng lượng truy cập như cách viết blog, quảng cáo Facebook hay email marketing nhưng trước tiên bạn cần phải hiểu hệ thống. Bạn cần nắm được toàn bộ hệ thống này.

Mục tiêu, không quan trọng là bạn chọn kênh traffic nào, quan trọng là bạn trao giá trị cho khách hàng như thế nào. Luôn ghi nhớ rằng, hệ thống này được gọi là "Tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng"... vì vậy bạn cần phải lấy khách hàng làm trung tâm.

Những nguồn traffic mà chúng tôi sử dụng bao gồm:

  • Email Marketing
  • Social Advertising (Facebook/Twitter/YouTube ads, etc)
  • Banner Advertising
  • Blogging
  • Organic Social Media
  • SEO

Chiến lược tạo traffic của bạn ( nếu mục tiêu là có được khách hàng tiềm năng) bắt đầu và kết thúc với việc đưa khách hàng vào hệ thống Tối đa giá trị vòng đời khách hàng.

Việc xác định được sản phẩm / thị trường phù hợp và lựa chọn Traffic không đồng nghĩa với công việc khó khăn nhất đã xong.

Để đưa được khách hàng tiềm năng vào phễu bạn cần phải giáo dục họ, bạn cần phải nói cho họ biết họ cần sản phẩm của bạn...

Tin hay không tùy bạn nhưng hầu hết mọi người đều không biết rằng họ đang gặp vấn đề (sống trong đau khổ ở một khía cạnh nào đó). Nhiệm vụ của chúng ta, những người làm Marketing là phải làm cho họ biết và nhận thấy vấn đề của họ.

Và để làm được điều đó, bạn cần xây dựng một hệ thống mà tôi gọi là...

Bước 3 - Trung tâm giáo dục khách hàng

Đây là nơi chúng ta trao giá trị trước để giáo dục khách hàng...

Theo Jay Abraham, chiến lược này gọi là "Chiến lược của Sự Vượt Trội" - chúng ta thấu hiểu khách hàng, chăm sóc khách hàng, cung cấp giải pháp đúng với khách hàng...

Từ những nội dung chúng ta chia sẻ, chúng ta sẽ tập trung vào những nỗi đau, vấn đề, thử thách, cơ hội để cải thiện kết quả mà khách hàng tiềm năng mong muốn, hoặc bạn có thể đưa ra một số giải pháp để họ có thể nhận ra vấn đề và giải quyết nó (giải pháp ở bước này không phải là sản phẩm bạn đang bán).

Ví dụ, giả sử bạn nhận thấy vấn đề của Marketing là có nhiều bước có thể tự động được nhưng không nhiều người nhận ra điều đó. Bạn có giải pháp là Marketing Automation. Như vậy bạn cần xây dựng trung tâm giáo dục của mình với những chủ đề như "làm thế nào để mở rộng kết quả Marketing mà không cần mất nhiều nguồn lực", hoặc "Marketing Automation là gì" hoặc "8 dấu hiệu bạn cần đến Marketing Automation"...

Để tôi lấy một ví dụ thực tế khác...

Nếu bạn đang bán sản phẩm "hướng dẫn người mẹ có sữa cho con", hãy viết một bài viết chất lượng về "tác hại của việc lạm dụng sữa bột". Sau đó quảng cáo bài viết đó đến đối tượng khách hàng mà bạn muốn nhắm tới... Tiếp theo đó, bạn sẽ thu thập được những thông tin khách hàng tương tác với bài viết đó (pixel). Sau đó bạn mới quảng cáo sản phẩm của bạn cho những người đã tương tác kia, như vậy kết quả bạn thu được sẽ hiệu quả hơn đó...

Hoặc một ví dụ thực tế của Success Oceans, chúng tôi muốn dạy cho người khác cách thức triển khai hệ thống Internet Marketing, nhưng vấn đề gặp phải của khách hàng tiềm năng là họ chưa biết làm website. Mà bình thường họ cũng không nhận ra là mình không biết làm website vì họ không để ý đến điều đó. Vì vậy tôi đã làm một video và bài viết hướng dẫn để giáo dục họ, sau đó tôi mới chào hàng cho họ. Kết quả thật tuyệt vời. Hãy xem...

Tại sao nó hiệu quả, bởi vì khách hàng tiềm năng của bạn đi từ trạng thái "chưa nhận biết vấn đề" sang trạng thái "nhận biết và cần giải quyết".

Hãy thử xem, nó hiệu quả...

Trong chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng của Success Oceans, cấu trúc "Trung tâm giáo dục khách hàng" có 5 phần:

  1. Bài viết - bài viết là cách tuyệt vời để giáo dục khách hàng nhận ra vấn đề của họ thông qua ngôn từ. Bạn có thể đầu tư thời gian để viết một bài viết cực kỳ chất lượng như bài viết này bạn đang đọc
  2. Hướng dẫn - là một kiểu giáo dục khách hàng tiềm năng ở mức độ cao hơn. Khi bạn làm hướng dẫn, và người khác đọc, xem hướng dẫn của bạn, có nghĩa là người đó đã thực sự có nhu cầu.
  3. Video - đây là một cách thể hiện khác để giáo dục khách hàng. Thường thì người mới, họ thích xem video hơn đơn giản vì nó dễ dàng tóm gọn được những ý chính.
  4. Landing Page - đây là một dạng khác của giáo dục khách hàng, thường được sử dụng vào việc so sánh giá, tạo ra nhu cầu, cung cấp thông tin sản phẩm
  5. Social Proof - là cách tuyệt vời để giáo dục khách hàng về sự uy tín của công ty hay sản phẩm của bạn.

Có rất nhiều người khi đọc những nội dung trong trung tâm giáo dục khách hàng của bạn sẽ không để lại thông tin của họ (Email, SĐT). Đừng bỏ qua những người đó vì họ chỉ là chưa quan tâm đến những gì bạn nói tại thời điểm đó thôi.

Vậy làm cách nào bạn vẫn tiếp tục giáo dục được họ không họ không để lại thông tin. Thật tuyệt vời chúng ta có công nghệ Retargeting.

Thêm vào Retargeting Audiences

Tại sao tôi lại ngay lập tức chuyển bạn đến phần Retargeting?

Bởi vì, nếu một người nào đó tương tác với những bài viết, hoặc giáo dục khách hàng của bạn, nhưng họ chưa để lại thông tin liên lạc, bạn cần phải Retargeting cho họ. Họ đã hứng thú, nhưng chỉ bởi vì họ chưa có nhu cầu ngay lúc đó mà thôi. Đây là một cách hiệu quả để bạn tối đa mọi traffic vào website của bạn.

Retargeting là một công cụ Marketing mạnh mẽ của Facebook và Google. Nó cung cấp cho chúng ta một đoạn mã code gọi là Pixel. Pixel đó sẽ lưu tất cả thông tin những người đã tương tác với những nội dung trong trung tâm giáo dục của bạn. Như vậy bạn sẽ có khả năng marketing lại cho những người đó.

Đây là hình ảnh mô phỏng cách thức hoạt động của nó:

Bạn có để ý - khi bạn vào xem chuỗi video hướng dẫn xây dựng hệ thống Internet Marketing của tôi, sau khi thoát ra đi đâu cũng nhìn thấy quảng cáo Marketing của Success Oceans trong đó có hình ảnh của tôi hiện lên không? Đó chính là quảng cáo Retargeting của chúng tôi đó....

Mục đích của Retargeting ở bước này chính là điều hướng người đọc đi vào phễu CLO để bắt đầu chuyển đổi họ từ người đọc thành khách hàng tiềm năng.

Còn một điều nữa, bạn cần phải đưa ra một lời kêu gọi hành động (CTA) phù hợp với những gì mà người đọc của bạn sẽ nhận được để thu hút họ.

Chẳng hạn nếu bạn đang có một nội dung liên quan đến Internet Marketing thì bạn không thể nào yêu cầu người đọc nhập thông tin của họ để nhận tài liệu học tiếng Anh được. Nếu bạn làm điều đó thì phễu bán hàng của bạn không hiệu quả và bạn sẽ không thể nào bán được hàng.

Vì vậy, hãy nhớ luôn phải đưa ra lời kêu gọi hành động cho phù hợp với bối cảnh và nội dung.

Nào, bây giờ hãy thật sẵn sàng... bởi vì những phần còn lại chúng ta sẽ nghiên cứu những yêu tố để chuyển một người từ người lạ thành khách hàng của chúng ta.

Và bước đầu tiên trong đó chính là...

Bây giờ bạn đã có được trung tâm giáo dục khách hàng của mình rồi, bước tiếp theo bạn cần là biến những người đã được giáo dục trở thành khách hàng tiềm năng, nơi bạn có toàn quyền điều khiển việc marketing đến cho họ mà không phụ thuộc bất cứ nền tảng marketing nào.

Bước 4: Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng (Lead Magnet (LM) - Mồi câu)

Hai phần tiếp theo( thu hút khách hàng và bán sản phẩm đầu phễu) cho bạn thấy cách làm thế nào để phát triển doanh nghiệp của bạn thông qua việc tăng số lượng khách hàng.

Có hai cách để tăng số lượng khách hàng mua hàng.

  • Thứ nhất - hoặc là bạn bán hàng thật giỏi (tỷ lệ chuyển đổi cao)
  • Thứ hai - hoặc là bạn gặp càng nhiều càng tốt (cơ hội bán hàng cao hơn)

Và với hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng mà Success Oceans theo đuổi, chúng tôi tập trung vào tối ưu cả 2 yêu tố trên.

Để thu hút được khách hàng bạn cần một một Lead Magnet (nam châm thu hút khách hàng) - mồi câu không thể cưỡng lại, nó trao giá trị lớn cho khách hàng tiềm năng và khách hàng sẽ cho bạn thông tin liên lạc với họ. Để từ đó bạn có quyền Marketing cho họ.

Hãy nhớ ở đây chúng ta đang áp dụng phương pháp "Marketing Base Permission" - bạn được họ cho phép Marketing đến họ bởi vì họ đã để lại thông tin cho bạn để nhận lấy Lead Magnet mà bạn cung cấp. Điều này đặc biệt quan trọng.

Tuy nhiên, tôi thấy rất nhiều người ở Việt Nam đang làm Marketing theo kiểu SPAM, có nghĩa là họ không được cho phép. Điều đó làm người đọc cực kỳ khó chịu. Và tôi cá rằng cách thức Marketing đó không hiệu quả.

Nếu bạn thực sự muốn kinh doanh thành công trên Internet Marketing, bạn phải đảm bảo rằng mình được khách hàng cho phép marketing đến họ.

Nhưng làm thế nào để họ cho phép chúng ta marketing đến họ. Đó là bí mật của Lead Magnet...

Hãy để tôi giải thích cho bạn nam châm thu hút khách hàng (tôi thường gọi là mồi câu - tiếng anh là Lead Magnet) là gì...

Lead Magnet là gì?

Lead Magnet là một thứ gì đó không thể từ chối mà bạn đưa cho khách hàng tiềm năng để đổi lấy thông tin liên hệ của họ. Mặc dù họ không phải trả tiền cho Lead Magnet (mồi câu), nhưng đây là lần giao dịch đầu tiên của bạn với khách hàng và bắt đầu một mối quan hệ mới...

Đây là giao dịch đầu tiên giữa bạn với khách hàng của bạn. Bạn cần phải cung cấp cho họ một giá trị lớn. Để phá tan sự hoài nghi của khách hàng về doanh nghiệp hoặc sản phẩm hoặc cá nhân bạn.

Để đạt hiệu quả cao nhất, một Lead Magnet không chỉ trao cho họ một giá trị cực lớn mà nó cần phải cung cấp một giải pháp cụ thể. Sự cụ thể là chìa khóa để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.

Hãy luôn nhớ rằng, chỉ cần bạn giải quyết một vấn đề cụ thể cho một ai đó, lần sau, nếu họ gặp vấn đề, họ sẽ lại tìm đến bạn.

Những mồi cầu thường được đặt trên trên một trang web gọi là trang đích - landing page.

Các trang đích không cần quá cầu kỳ. Đây là một mẫu landing page mà bạn có thể tham khảo.

Một Lead Magnet có thể hoàn toàn khiến cho công việc tăng danh sách khách hàng tiềm năng của bạn thành công hoặc thất bại. Và nó cũng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong công thức tối đa giá trị vòng đời khách hàng - CLO của Success Oceans.

Thậm chí bạn chưa bao giờ nghe đến cụm từ Lead Magnet từ trước, đây là một cơ hội tốt để bạn thực hiện chúng cho hệ thống Internet Marketing của mình bởi vì một lý do cực kỳ đơn giản - nó hiệu quả, rất hiệu quả.

Hãy nhớ rằng điều cốt lõi của Lead Magnet là nó được sinh ra để đổi lấy thông tin liên lạc của khách hàng, trên Internet thì thông tin đó thường là địa chỉ Email.

Những kiểu Lead Magnet mà bạn thường thấy nhất có thể là Download file PDF, bản báo cáo, hướng dẫn. Tuy nhiên có rất nhiều kiểu Lead Magnet khác mà bạn có thể cung cấp , tôi sẽ chia sẻ với bạn trong lát nữa...

Việc của các mồi câu (Lead Magnet) là để tăng tối đa danh sách khách hàng tiềm năng. Bởi vì mồi câu là đầu phễu, đây sẽ là phần đầu tiên của hệ thống tối đa giá trị vòng đời khách hàng - CLO của Success Oceans.

Chìa khóa để có thật nhiều thông tin khách hàng là mồi câu phải có giá trị cao, khiến khách hàng không cưỡng được.

Tại sao bạn cần một Lead Magnet?

Bạn cần một Lead Magnet bởi vì nó khiến cho công việc của chúng ta, những người làm Marketing sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.

Nếu bạn để ý từ khi Internet Marketing ra đời, con người thường thích nhập Email vào hộp thư Newletter để nhận email và hơn nữa họ còn hứng thú với việc đó. Nhưng bây giờ điều đó không còn hiệu quả nữa bởi những người SPAM họ không hiểu được nguyên lý Marketing Base Permission.

Mặc dù bạn chưa có tiền ở bước này nhưng việc có được thông tin Email của khách hàng tiềm năng chính là một sự trao đổi đầy giá trị. Nó chuyển từ khách hàng hàng tiềm năng thành những người theo dõi bạn, yêu quý bạn, hứng thú với những gì bạn sẽ bán, và cho phép bạn bán hàng cho họ.

Vấn đề là ở chỗ bây giờ người ta cực kỳ ngại khi chia sẻ địa chỉ email cho ai đó. Và họ phải đảm bảo rằng họ sẽ nhận được thứ gì đó giá trị cho họ - và đó là nhiệm vụ của Lead Magnet.

Một Lead Magnet hiệu quả không thể cưỡng nổi được sẽ ngay lập tức thu hút sự chú ý của những người nằm trong chân dung khách hàng của bạn. Không chỉ thu hút sự chú ý của họ, mà họ còn cảm thấy đó chính là điều giá trị mà họ đang tìm kiếm. Bằng việc giành chiến thắng trong lần giao dịch đầu tiên này với khách hàng, bạn đã cho thấy rằng bạn xứng đáng để họ có thể tin tưởng và đi tiếp theo với bạn.

Ngược lại, nếu Lead Magnet của bạn không thu hút, nó sẽ làm cho hệ thống của bạn kém hiệu quả. Bằng việc đọc hết bài viết này của tôi, tôi đảm bảo rằng bạn sẽ không gặp phải tình trạng đó nữa.

Lead Magnet sẽ nằm ở đâu trong chiến lược tối đa giá trị vòng đời khách hàng?

Trong phễu tối đa giá trị vòng đời khách hàng, Lead Magnet sẽ nằm ở đầu tiên và đây là nhân tố chính để tạo ra khách hàng tiềm năng cho bạn. Đây là lý do tại sao nó cực kỳ quan trọng và bạn phải thực sự trao giá trị bởi gì những nỗ lực bạn tạo ra ở Lead Magnet sẽ ảnh hưởng đến tỉ lệ chuyển đổi.

Bạn cũng đã biết Lead Magnet thường được đặt ở trên một landing page và bạn sẽ gửi landing page đó cho những Visitor đã qua "trung tâm giáo dục khách hàng" của bạn. Càng nhiều traffic đã được giáo dục đi vào Lead Magnet, thì tỉ lệ chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng thực sự càng cao.

Một khi khách hàng tiềm năng đã đi vào hệ thống bán hàng bằng việc nhận lấy một Lead Magnet, bạn sẽ chào hàng cho họ những sản phẩm đầu phễu liên quan (Front End Offer) và mục tiêu của sản phẩm đầu phễu là chuyển đổi càng nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền càng tốt.

8 Kiểu Lead Magnet mà bạn có thể cung cấp (ví dụ kèm theo)

Điều đầu tiên tôi nghĩ đến khi nói đến Lead Magnet chính là một Ebook dưới dạng một bản báo cáo hoặc hướng dẫn. Đây là kiểu rất phổ biến bởi vì tạo ra nó rất dễ dàng, có thể áp dụng với bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào, và với bất cứ ai.

Trong bài viết này, tôi sẽ cung cấp cho bạn 8 ví dụ tốt nhất của Lead Magnet mà tôi đã tìm thấy từ việc nghiên cứu các website, cũng như phân tích chi tiết cách hoạt động của từng cái.

Tuy nhiên hãy nhớ rằng có nhiều kiểu hơn nữa, và chúng ta đang mới ở kiểu đầu tiên...

1. Hướng dẫn / Báo cáo

Đây là kiểu phổ biến nhất mà bạn có thể tạo ra nhanh chóng. Nhưng không phải vì nó phổ biến mà nó mất đi tính hiệu quả.

Trong thực tế, một trong những lý do nó trở nên phổ biến bởi vì nó quá hiệu quả và ai cũng muốn sử dụng. Chìa khóa để có một Lead Magnet hiệu quả chắc bạn vẫn còn nhớ, đó là nó phải cụ thể.

Tập trung vào một mục tiêu cụ thể cho một nhóm người cụ thể.

Hãy xem một ví dụ bên dưới của Success Oceans.

Ở tôi chúng tôi đã xác định cực kỳ rõ ràng đối tương nhắm đến là những người đang dùng Internet Marketing phục vụ công việc bán hàng và cụ thể ở đây là Email. Sự cụ thể ở đây cũng đảm bảo rằng những ai download Lead Magnet này cũng quan tâm đến việc sử dụng Email Marketing mà chúng tôi cung cấp.

Hãy xem thêm một ví dụ khác của người nước ngoài họ làm...

Ở đây MuleSoft đã tạo ra sự rõ ràng những người họ nhắm đến, đó là những người đang xây dựng SaaS (phần mềm dịch vụ). Nó cũng đảm bảo rằng những người download Lead Magnet này sẽ hứng thú với phần mềm mà họ cung cấp.

2. Miễn phí danh sách công cụ, biểu mẫu

Nó là gì:

Đây là bộ công cụ mà SuccessOceans đang sử dụng để giúp phát triển công việc kinh doanh.

Lead Magnet này hoạt động như thế nào:

Bất cứ ai muốn xem bộ công cụ này đều phải nhập địa chỉ email vào. Ngay lức tức khách hàng tiềm năng sẽ nhận được email có Lead Magnet được cài đặt tự động.

Tại sao nó hoạt động hiệu quả:

Người ta thích công cụ giúp họ tiết kiệm thời gian hoặc có hiệu quả hơn. Và kể từ khi SuccessOceans.com hứa hẹn sẽ chia sẻ với độc giả những thông tin vô cùng giá trị này, thì họ sẽ sẵn sàng gửi cho chúng tôi thông tin liên lạc

Sự đơn giản khi đăng ký, cũng là một yếu tố quan trọng khiến điều này hoạt động.

Trước đây chúng tôi cũng cho rất nhiều trường thông tin để yêu cầu khách hàng điền vào, những chúng tôi đã thay đổi chỉ còn để thông tin email, và tỷ lệ chuyển đổi đã tăng lên đáng kể.

3. Dùng thử phần mềm miễn phí

Nó là gì:

Getresponse là Dịch vụ cung cấp Email. Nó giúp các marketer thực hiện phản hồi email tự động (mình vẫn phải cài đặt trước.)

Lead Magnet này hoạt động như thế nào:

Getresponse cho phép bạn dùng thử miễn phí 30 ngày. Trên trang web của họ hiển thị rất nhiều thông tin liên quan đến công cụ này và bạn có thể đăng ký rất dễ dàng.

Tại sao nó hoạt động hiệu quả:

Người ta thích bất cứ điều gì miễn phí, như chúng ta đã thấy trong ví dụ trên với SuccessOceans. Getresponse cung cấp những lợi ích của nó, miễn phí dùng với một thời gian giới hạn, có thể tốc độ chuyển đổi thấp hơn. Tuy nhiên, có một giới hạn ở cách làm này là không phải người nào dùng thử cũng nghiêm túc về việc mua sản phẩm của bạn.

Lý do chủ yếu khác phục vụ cho khả năng chuyển đổi là? Nó được bao quanh bởi rất nhiều bằng chứng xã hội, như logo của các công ty khác sử dụng như Marriot, nhiều thông tin có ích...

4. Checklist / Cheat sheets

Nó là gì:

Đây là bảng check list những thành phần trong một Lead Magnet.

Lead Magnet này hoạt động như thế nào:

Lead Magnet này được cài đặt vào các vị trí khác nhau trên trang web của chúng tôi. Bạn sẽ nhìn thấy khi vào đọc bài viết trên blog.

Tại sao nó hoạt động:

Có 9 vị trí khác nhau trên trang web có thể đặt Lead Magnet (chúng tôi chia sẻ điều này tại uni.successoceans.com) sẽ cho tỷ lệ chuyển đổi tốt.

Checklist loại bỏ sự phỏng đoán và rất rõ ràng về những gì bạn cần làm để đạt được mục đích.

Nó miễn phí.

5. COUPON, GIẢM GIÁ, KHUYẾN MÃI

Nó là gì:

Nếu bạn truy cập trang web của Amazon để mua một món đồ gì đó, rất có thể bạn sẽ nhìn thấy những sản phẩm được giảm giá và ưu đãi rất lớn.

Lead Magnet này hoạt động như thế nào:

Trong ví dụ này, bạn sẽ đi vào các trang web của Amazon và tìm sản phẩm, bạn có nhìn thấy nhiều sản phẩm được giảm giá và bạn sẽ click để mua nó.

Tại sao nó hoạt động:

Người ta thích công cụ miễn phí và cũng thích dùng những sản phẩm tiết kiệm tiền.

6. Kiểm tra / khảo sát

Nó là gì:

Trắc nghiệm tính cách bản thân, giúp bạn hiểu rõ hơn về công việc kinh doanh của mình.

Lead Magnet này hoạt động như thế nào:

Khách hàng thăm đến trang đích trên và có được một cái nhìn tổng quan ngắn gọn về những lợi ích cho việc đánh giá. Và cuối cùng, họ được yêu cầu điền email của mình để xem kết quả của họ.

Tại sao nó hoạt động:

Mọi người mung lung. Chúng ta luôn luôn muốn biết nhiều hơn về bản thân mình cũng như so sánh mình với người khác. Đánh giá là một trong những cách mà chúng ta có thể hiểu được chính mình trong lĩnh vực này.
Yêu cầu người truy cập cho địa chỉ email của họ sau khi họ đã trải qua bài khảo sát là quan trọng. Mọi người không chống đối, và khi đã đầu tư vào việc đánh giá một vài phút, phần lớn sẽ sẵn sàng để nhập địa chỉ email của mình để khám phá ra một số thông tin về bản thân mình.

7. Video Training/ Webinar

Nó là gì:

Là một hoặc một chuỗi video đào tạo trao giá trị rất lớn. Nếu bạn cảm thấy thoải mái khi đứng trước camera, hãy tạo nội dung dưới dạng video.

Tại sao nó hiệu quả:

Bởi vì người nhận được video sẽ thực sự thấy được nội dung chân thực trực tiếp từ lời bạn nói. Họ không cần phải phỏng đoán.

8. Test / Đánh giá

Việc test, đánh giá tương tự như lead magnet trắc nghiệm, nhưng nó hiệu quả với những công ty đang bán dịch vụ.

Trong trường hợp này, người dùng Lead Magnet không tìm kiếm câu trả lời - họ tìm kiếm một lời khuyên từ chuyên gia.

Hubspot đã tạo ra một công cụ đánh giá website của bạn và nó cũng tạo ra cho họ rất nhiều leads.

--------- :(

PS: Tôi đã post toàn bộ bài viết hơn 52.000 từ nhưng BrandsVietnam.com giới hạn chiều dài bài viết, vì vậy bài viết của tôi ở đây không được đầy đủ. Nếu bạn đọc bài viết này, bạn có thể bấm vào đây để đọc toàn bộ bài viết tối đa giá trị vòng đời khách hàng.

=> Bấm để đọc toàn bộ bài viết này

PPS: Nếu bạn là mod hoặc admin, vui lòng đừng xóa link tôi đính kèm bên trên để người đọc nhận được toàn bộ giá trị nhé. Cảm ơn bạn.

Sửa lần cuối: Hoàng Bá Tầu (14/07/2018)
14/07/2018
1,810 lượt xem