[Góc nhìn] BKAV nên làm gì tiếp theo với Bphone?
Vị trí số một ở đây, nếu có, là xét trong một thị trường địa lý nhỏ, một phân khúc khách hàng cụ thể, và họ trở thành số một trong mảng thị trường đó.
Thị trường và doanh số bán của BKAV đối với sản phẩm Bphone cũng vẫn là một dấu chấm hỏi, dù các con số được phía BKAV đưa ra là không tồi, thậm chí là rất tốt so với dự kiến của họ. Liệu rằng chiến lược “second birds” (con chim thứ hai) thì tốt hơn hay chiến lược của “kẻ thách thức thị trường” thì tốt hơn?
Về mặt lý thuyết BKAV, chiến lược marketing mà hãng đang làm với dòng sản phẩm điện thoại thông minh mang nhãn hiệu Bphone là “người đi sau”, vì vậy họ buộc lòng phải theo đuổi hai chiến lược marketing quan trọng “chiến lược của người đi sau” và “chiến lược của kẻ thách thức thị trường”.
Với chiến lược của kẻ thách thức thị trường các hãng có thể tấn công trực diện người dẫn đầu thị trường, có thể tấn công những đối thủ tầm cỡ với mình hoặc có thể tấn công trực diện những công ty và đối thủ ở một khu vực địa lý nhỏ - nới mà “kẻ thách thức thị trường” có lợi thế sân nhà.
Với chiến lược này “kẻ thách thức thị trường” có thể tấn công trực diện bằng những hoạt động marketing: nghiên cứu sâu về khách hàng; cần có tầm nhìn xa và rộng (đòi hỏi sự thành công trong nhiều năm tiếp theo chứ không phải thành công ngay), sẽ liên tục đổi mới và cập nhật sản phẩm (điều này hoàn toàn phù hợp với sản phẩm công nghệ); chiến lược chất lượng sản phẩm tốt ở mức “trên trung bình hoặc ở mức khá, không phải là mức tốt nhất”; chiến lược quảng cáo và truyền thông dồn dập.
Tuy nhiên, với chiến lược marketing này hãng vẫn còn bị yếu bởi yếu tố “lực lượng bán hàng năng động, kênh phân phối rộng khắp, khả năng đáp ứng thị trường” còn là một dấu hỏi.
Là một người “theo sau thị trường” thì bất kể hãng nào cũng cần phải “bắt chước và đổi mới” – đây là công thức chung của các hãng theo sau thị trường. Vì vậy đừng có quá khắt khe với BKAV khi thấy sản phẩm Bphone của họ cũng hao hao giống các sản phẩm khác trên thị trường, bởi nguyên lý “bắt chước và đổi mới”. Hơn nữa, một chiếc điện thoại khoảng 5 inch cũng phải bắt buộc có bố cục như vậy, không thể làm khác hơn được quá nhiều, miễn là không vi phạm yếu tố bản quyền và pháp lý để bị kiện là sao chép kiểu dáng công nghiệp hoặc văn bằng sáng chế.
Đối với chiến lược của người theo sau thị trường thì có ba hình thức chính của người theo sau: đó là sao chép, nhái kiểu và cải biến. Trong trường hợp này BKAV đã vừa “thách thức thị trường” và vừa “cải biến sản phẩm” với những sáng tạo mang tính cải biến như hệ điều hành BOS dựa trên nền tảng Android (giống với HTC vẫn làm với hệ điều hành của mình), một số phần mềm chuyên biệt của BKAV (SamSung cũng đã làm điều đó tương tự cho các sản phẩm điện thoại di động thông minh của mình) v.v…
Với chiến lược của kẻ thách thức thị trường và đi sau thị trường, việc BKAV lựa chọn phân khúc khách hàng trung và cao cấp là điều hợp lý và khôn ngoan. Nếu BKAV lựa chọn phân khúc khách hàng trung và thấp cấp hơn cho sản phẩm (ví dụ như với mức giá khoảng 5 triệu đồng) thì BKAV sẽ khó khăn hơn rất nhiều. Do phân khúc bình dân bao giờ cũng dễ bán nhất (BKAV không có khả năng cung ứng nhiều sản phẩm ngay lập tức) & dễ ế hàng cạnh tranh cao nhất (rất khắc nghiệt). Lựa chọn phân khúc trung và cao cấp là một quyết sách marketing chiến lược đúng đắn với những đặc tính mô tả từ kỹ thuật đến, chất lượng, thẩm mỹ của sản phẩm.
Cách lựa chọn đưa ra “nhiều phiên bản, nhiều giá bán” của Bphone cũng giúp đa dạng hóa sản phẩm và “bắt chước” của những gã khổng lồ đi trước trong ngành, điển hình là Apple đã và đang làm với sản phẩm iPhone.
Với thị trường Việt Nam, tôi từng được biết, có một bộ phận khách hàng không nhỏ sẵn sàng mua hàng xách tay iPhone để trở thành một trong những người sở hữu một phiên bản iPhone mới nhất với giá rất đắt nhưng mà cơ bản là vì “khách hàng họ muốn vậy”, họ nóng lòng được sở hữu sản phẩm để thể hiện giá trị bản thân và sự sành điệu. Tôi từng hỏi một người sử dụng iPhone 6 Plus rằng “tại sao chị không đợi thêm 1-2 tháng để mua hàng chính hãng với giá rẻ hơn rất nhiều?” – (chênh lệch khoảng 9-10 triệu/sản phẩm). Chị khách hàng trả lời “thế thì còn nói làm gì, điều quan trọng là chị phải muốn nó có ngay trong tay”.
Về chiến lược giá của Bphone. Theo ý kiến cá nhân, tôi cho rằng mức giá khởi điểm khoảng 10 triệu đồng thì không phải là vấn đề lớn đối với người tiêu dùng điện thoại thông minh, những người yêu công nghệ, sành công nghệ… Do xu hướng đổi mới điện thoại liên tục – điện thoại trở thành món hàng công nghệ - thời trang – giải trí, chứ không đơn thuần chỉ là một thiết bị di động thuần túy cho công việc. Hơn nữa với những thông tin về cấu hình, chất liệu, tính năng của sản phẩm và sự khan hiếm về sản phẩm thì giá sản phẩm mà Bphone chọn buộc lòng phải ở mức đó, do hãng theo đuổi chiến lược phân khúc khách hàng trung và cao cấp.
Tất nhiên với chiến lược giá cao, hãng sẽ chịu rủi ro vì sẽ có nhiều khách hàng “xa tầm với” và cả những khách hàng còn hoài nghi về sản phẩm, về thương hiệu. Để giải quyết bài toán này, hãng nên có chính sách bán hàng và dịch vụ sau bán tuyệt vời, đảm bảo củng cố lòng tin của khách hàng, sẽ có nhiều khách hàng dùng thử, mua thử và có thể (có thể) bị mê hoặc.
Chiến lược của kẻ thách thức thị trường cũng bao gồm sự đam mê, mục đích nhắm vị trí số một, chứ không bằng lòng với vị trí số hai, tất nhiên đây là tầm nhìn dài hạn, và vị trí số một ở đây, nếu có, là trong một thị trường địa lý nhỏ, một phân khúc khách hàng cụ thể, và họ trở thành số một trong mảng thị trường đó.
Trong một ý kiến chia sẻ về vấn đề khởi nghiệp, ông Trương Gia Bình Chủ tịch tập đoàn FPT cho rằng doanh nghiệp và khởi nghiệp cần phải có “tư duy 7 tỷ người”, cần nhìn xa trông rộng, cần có khát vọng trở thành hãng lớn, có tư duy toàn cầu. Tôi nghĩ rằng, việc BKAV có tham vọng lớn đối với sản phẩm này tại thị trường Việt Nam và thị trường quốc tế trong tương lai là điều hoàn toàn tốt và đáng trân trọng, đáng học hỏi.
Tôi nghĩ rằng việc giới truyền thông mạng, các chuyên gia phân tích, các blogger, Facebooker, Youtuber có những bài viết, video lan truyền về Bphone và ông Nguyễn Tử Quảng cho thấy sự quan tâm đặc biệt của người dùng Việt Nam của sự kiện và sản phẩm này. Dù đồng tình, ủng hộ hay phản đối, chê bai thì quả thật sự kiện và sản phẩm này đã được biết đến trên toàn bộ thị trường Việt Nam. Đây là cơ hội rất lớn của BKAV và Bphone mà hãng cần phải tính đến việc khai thác sao cho hiệu quả để bán hàng.
Với thông điệp truyền thông “Made in Vietnam, Made by BKAV” và đem iPhone 6 Plus ra so sánh, tôi đánh giá đây là một chiêu thức đầy mạo hiểm và rủi ro (dù BKAV đã làm rồi). Việc so sánh cấu hình giúp cho khách hàng “dễ dàng tưởng tượng” – điều này thì các hãng lớn cũng làm khá nhiều, ví dụ như Fire Phone của Amazon cũng được Amazon đem ra so sánh với hầu hết các siêu phẩm cùng thời điểm đó, nhưng đáng tiếc kết quả là Fire Phone chết khá yểu, doanh số bán khá tồi. Đối với một sản phẩm công nghệ cao thì yếu tố “Made in Vietnam” không phải là lợi thế, nhưng BKAV vẫn sử dụng yếu tố này, cho thấy tinh thần dân tộc, tinh thần quả cảm trong kinh doanh rất lớn.
Mọi việc sẽ sáng tỏ, khi thị trường có báo cáo doanh thu của Bphone sớm nhất, những con số sẽ nói lên tất cả, bởi trong kinh doanh, không có chiến lược đúng hay sai mà chỉ có chiến lược phù hợp hiệu quả hoặc là không!
Vậy BKAV cần làm gì tiếp theo?
Với câu hỏi này chắc chắn BKAV đã định lượng và có chiến lược rõ ràng, ngay từ bây giờ hãy tận dụng hết công suất của truyền thông để thổi bùng hơn nữa về sự tò mò, sự khát khao tìm hiểu về sản phẩm, bởi “Bphone” đã trở thành từ khóa hot trong nhiều ngày liên tiếp.
Theo ý kiến cá nhân của tôi, BKAV cần:
- Chú trọng và có chiến lược bán hàng linh hoạt, đảm bảo sự tin cậy, sự uy tín và sự hài lòng của khách hàng cao nhất để đảm bảo doanh số bán;
- Có chiến lược tiếp thị sản phẩm khôn khéo tới giới chính trị gia, giới doanh nhân, giới nghệ sỹ, giới công nghệ;
- Hướng tới việc truyền thông quốc tế bằng cách tiếp cận với các chuyên gia phân tích công nghệ, các tạp chí công nghệ uy tín trên thế giới, sẽ là điều kiện thuận lợi để tăng uy tín truyền thông về thương hiệu và sản phẩm;
- Tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm Bphone 2, Bphone 3;
- Cải thiện nâng cao hơn nữa công suất sản xuất, tăng sản lượng bán, giảm giá thành, tung sản phẩm mới theo chu kỳ 1 năm/phiên bản để hớt váng thị trường và cho thấy sức đổi mới liên tục của doanh nghiệp, tập trung cao độ vào dự án và doanh số kinh doanh.
Và cuối cùng, là người Việt Nam chúng ta hãy ủng hộ và ghi nhận thành công ban đầu và sự nỗ lực BKAV và Bphone, là người tiêu dùng, các bạn hãy lựa chọn cho mình một sản phẩm của bất kỳ hãng nào, bao gồm cả Bphone để thỏa mãn tối đa nhu cầu thỏa dụng và túi tiền của bạn.
ThS Nguyễn Phan Anh - Giảng viên Đại học / Chuyên gia eMarketing
Nguồn Trí Thức Trẻ