Account Based Marketing - Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể Lưu

Account Based Marketing (ABM - Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể) là phương pháp marketing có lịch sử từ những năm 1990 trước cả khi mạng internet bùng nổ như bây giờ.

Nó được mốt số công ty áp dụng rất thành công như Hewlett-Packard và Xerox. Nhưng chỉ khi các công nghệ mới liên quan tới mạng bùng nổ thì nó mới phát triển mạnh.

Phương pháp này được định nghĩa: "Là cách tiếp cận chiến lược mà người làm kinh doanh và thị trường sử dụng để hỗ trợ cho một số xác định các khách hàng chiến lược và cả khách hàng có tiềm năng khác". Nói cách khác, ABM là cách tiếp cận khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất, là cách làm tập trung vào chất lượng thay vì số lượng.

Cách làm này khiến cho đội marketing và sales phải phối hợp với nhau chặt chẽ chứ không phải theo cách thông thường từ trước tới nay là marketing tìm lead rồi cứ thế hất qua sales kèm theo câu đãi bôi "Chúc may mắn!". Để rồi tới lúc không thành công thì đổ tội hết là "tại sales không biết chốt đơn". Theo cách này, hai phòng ban phải làm việc chặt chẽ với nhau từ việc lên kế hoạch tới việc nghiên cứu phản hồi của thị trường để đưa ra các chiến lược cách làm mới.

Một nghiên cứu vào năm 2014 chỉ ra trong 200 công ty được điều tra, có 86% các công ty đã sử dụng cách này. Các công ty đó đạt hiệu quả cao hơn hẳn so với số còn lại. Xu hướng đơn hàng của họ cũng gia tăng về số lượng chủng loại, doanh số và hạn chế nhiều chi phí không cần thiết.

Ảnh: iResearch Services.

Khi nào các công ty nên áp dụng cách này?

Hãy trả lời các câu hỏi sau:

* Bạn bán hàng cho cá nhân hay cho công ty?

Nếu bạn bán cho cá nhân thì ABM không phải là cách của bạn, nhưng nếu bạn bán cho công ty thì ABM là lựa chọn tốt. Vẫn có trường hợp khi bán hàng FMCG cho công ty với số lượng lớn và mua thường xuyên như khi bán bột giặt cho trường đại học dùng trong khu ký túc xá thì rõ ràng đó vẫn là cơ hội tốt dùng ABM.

* Đội sales của bạn có định vị được khách hàng tiềm năng chính?

Nếu tập trung vào toàn bộ người dùng thì ABM không phải cách làm chuẩn. Nhưng nếu tập trung vào các khách hàng dạng công ty lớn thì đó là cách làm rất phù hợp.

* Bạn có một danh sách khách hàng để upsell và cross sell chưa được khai thác hay không?

Nhiều công ty nghĩ rằng chỉ cần cứ có tiếp xúc là sau đó có thể bán được nhiều hơn cho mọt khách trong khi thực tế là nhiều công ty khác nỗ lực phát triển mạnh trong số các khách hàng hiện có và việc đó hiệu quả hơn hẳn khi dùng ABM.

* Công ty bạn có muốn tăng doanh số và sự chính xác trong phán đoán về thị trường không?

Nghe có vẻ hài hước nhưng quá nhiều chủ doanh nghiệp tập trung vào duy trì lãi và làm tăng nó lên bằng nhiều cách khác hơn là gia tăng doanh số nói chung để việc đó dẫn tới tăng lợi nhuận. Có nhiều công ty bán hàng B2B mạnh tới mức khi áp dụng ABM đã gia tăng doanh số cho một khách hàng tiềm năng của họ vượt qua cả GDP của một số nước nhỏ.

Ảnh: Marketingespresso.

Các công ty (ở khảo sát đã nói ở trên) nói gì về ưu điểm của ABM?

11% thấy gia tăng doanh số ở khách hàng nói chung

Bán nhiều chủng loại hơn, nhiều tiền hơn vào một khách hàng và duy trì họ là khách hàng của mình lâu dài hơn. Càng bán lâu thì chúng ta càng thâm nhập sâu và kỹ càng hơn vào trong nội bộ của khách hàng. Khiến khách hàng thấy bạn giống đối tác của họ, hiểu họ kỹ càng biết điểm yếu và mạnh của họ hơn. Càng thâm nhập sâu bạn càng giúp khách hàng hiểu kỹ hơn sản phẩm dịch vụ bên mình làm họ tin tưởng mình hơn và trung thành hơn. Làm được điều đó khách hàng se trở thành salesman đắc lực nhất của bạn.

27% thấy gia tăng khả năng bám đuổi khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi

Càng hiểu kỹ loại khách hàng công ty càng giảm thiểu nỗ lực và thời gian bám đuổi khiến họ thấy hài lòng hơn.

31% thấy sự thống nhất trong cách làm của đội marketing và sales gia tăng

Có tới 50% đơn hàng rơi vì hai đội này không phối hợp tôt với nhau. Trong ABM cả hai đội đều theo đuổi khách hàng và cùng chốt khách đó.

29% thấy gia tăng hiệu suất của các chương trình marketing dành cho khách hàng mục tiêu

Các chương trình ABM tạo ra dữ liệu tốt hơn do vậy dẫn tới kết quả kinh doanh cao hơn. Ví dụ, chúng ta nắm được loại chương trình nào tiến hành là hợp lý nhất. thông điệp mà chúng ta chuyển cho khách hàng nhanh nhất, mang tính cá thể hoá nhất.

Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Nhân Việt
* Nguồn: Nhịp sống kinh tế

Account Based Marketing - Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể
17/10/2018
1,211 lượt xem